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Die Win-Win-Strategie für Händler und Hersteller

Die Win-Win-Strategie im Online-Handel

Händler und Marken profitieren vom Traffic, der hohen Reichweite und den gezielten Marketing-Programmen, die ihnen der Online-Marktplatz eBay bietet.

Warum die DIY-Branche stärker auf Multichannel-Handel setzen sollte

Der Online-Umsatz im DIY-Handel in Deutschland wächst ungebrochen. Vor allem im Sortiment Heimwerker wurde 2017 mit 2,17 Mrd. Euro der größte Online-Umsatz erzielt, wie der Handelsverband Heimwerken, Bauen & Garten e.V. (BHB) berichtet. Doch trotz des stetigen Wachstums des DIY-Marktes ist der E-Commerce-Anteil mit nur 6,6 Prozent am Gesamtumsatz noch relativ gering (BHB 2/2018). Dabei sind die Konsumenten immer häufiger online unterwegs, der Online-Handel bietet Händlern und Herstellern also gute Wachstumschancen. Wie diese Chancen für den DIY-Handel genutzt werden können und was eine erfolgreiche Multichannel-Strategie ausmacht, zeigen der Fachhändler Johannes Lefeld GmbH und die Maschinenmarke Scheppach.

Von Rietberg nach ganz Europa

Mit Werkzeugen und Maschinen setzte die Branche laut BHB im letzten Jahr 1,27 Mrd. Euro um, ein Plus von 3,6 Prozent gegenüber 2016. Das Segment ist damit das drittstärkste im gesamten DIY-Handel (BHB, 2/2018). Eine Entwicklung, über die sich die Johannes Lefeld GmbH freuen kann. Der Händler hat sich auf den Vertrieb von Maschinen und Werkzeugen spezialisiert und verkauft diese erfolgreich on- und offline dank einer durchdachten Multichannel-Strategie.

Die Markenwelt von Scheppach macht das ganze Produktsortiment sichtbar und stärkt die Markenwahrnehmung auf dem Online-Marktplatz.

Vor Eröffnung seines eBay Shops "Maschinenwelt" im Jahr 2003 verkaufte der Fachhändler seine Produkte über 40 Jahre ausschließlich stationär. Mit dem Online-Marktplatz fand er einen strategischen Partner und zusätzlichen Absatzkanal. Heute bietet er im eigenen eBay Shop fast 6.000 Artikel an, die europaweit versendet werden. "Seitdem wir über den Online-Marktplatz verkaufen, verzeichnen wir ein stetiges Wachstum. Mit eBay erreichen wir allein in Deutschland nochmal eine viel größere Zielgruppe. Auch der Absatz in das europäische Ausland konnte deutlich gesteigert werden", erklärt Andre Wieneke, Geschäftsführer der Johannes Lefeld GmbH & Co. KG. "Der Shop bei eBay ist online unser stärkster Kanal, über den wir auch viele neue Kaufinteressenten für unser stationäres Geschäft in Rietberg gewinnen können." 

Der Online-Marktplatz als strategischer Partner

Der Online-Handel hat mittlerweile hohe Einstiegshürden. Die passende Darstellung des Sortiments, die Auswahl der richtigen Marketing-Strategie sowie der gezielte Auf- und Ausbau von Reichweite und Aufmerksamkeit im Netz sind komplexe und langwierige Aufgaben. Hierbei können Online-Marktplätze eine wichtige Rolle spielen. Die große Reichweite - eBay zählt 171 Millionen aktive Käufer weltweit - sowie das umfangreiche Marketingvolumen sind zwei der Hauptargumente für den Vertrieb über einen Online-Marktplatz. Ob Heimwerker- oder Gartensortiment - eBay ist dabei sowohl für Händler aller Größen als auch für Fachhändler mit spezifischem Kundenkreis gleichermaßen attraktiv, um die Verflechtung von stationärem und digitalem Handel voranzutreiben und das reguläre Online-Sortiment einem noch größeren Kundenkreis zugänglich zu machen. Darüber hinaus stehen Händlern bei eBay passgenaue Tools und Services zur Verfügung, mit denen sie ihre individuellen Angebote optimal auf der Plattform präsentieren und das Einkaufserlebnis der Kunden verbessern können.

Andre Wieneke, Geschäftsführer Johannes Lefeld GmbH & Co. KG
Serdar Eraslan, Gesamtvertriebsleiter Scheppach GmbH

Ausgezeichneter Vertrieb über alle Kanäle:
Erhöhte Sichtbarkeit und gezielte Vermarktung für Hersteller und Händler

Wachstumschancen bietet eBay auch Marken und Herstellern, wie dem schwäbischen Maschinen- und Gartengerätehersteller Scheppach. Dieser hat sich bewusst dazu entschieden, seine Markenprodukte bei eBay über einen bereits etablierten Händler-Shop zu vertreiben: den Maschinenwelt-Shop der Johannes Lefeld GmbH. Damit erreicht Scheppach nicht nur eine breitere Käuferschicht, sondern stellt zudem sicher, dass die eigenen Produkte von einem kompetenten Händler mit passendem Service angeboten werden. Um die Markenwahrnehmung noch zu verstärken, werden alle Scheppach-Produkte bei eBay zudem in einer eigenen und im Corporate Design der Marke gestalteten Markenwelt angeboten.

Scheppach ergänzt mit dieser E-Commerce-Lösung von eBay, dem sogenannten "Autorisierte Händler"- Programm, seine eigene Multichannel-Strategie, die neben dem Handel auf dem Online-Marktplatz auch den stationären und digitalen Fachhandel sowie den Offline- und Online-Direktvertrieb einbezieht. Ein erfolgreiches Handelskonzept, das eine Win-win-Situation für Marke und Händler darstellt und bereits als "Beste Online Strategie" im Bereich Elektrowerkzeuge ausgezeichnet wurde (Markt Intern-Leistungsspiegel "Elektrowerkzeuge" 2017). "Uns ist es besonders wichtig, dass unsere Kunden über jeden Kanal auf unsere Produkte zugreifen können. Deshalb setzen wir auf eine Kombination aus stationärem und digitalem Vertrieb über unsere eigenen Kanäle und die unserer Fachhändler vor Ort und bei eBay", betont Serdar Eraslan, Gesamt-Vertriebsleiter der Scheppach GmbH in Ichenhausen.

Auch Käufer im DIY-Markt informieren sich zunehmend online über Produkte und wünschen sich einen individuellen Service auf allen Kanälen. Um langfristig auf diese Kundenanforderungen reagieren zu können, bedarf es einer durchdachten Multichannel-Strategie. Handelskonzepte, die die hohe Reichweite und die Marketing-Tools von Online-Marktplätzen wie eBay integrieren, schaffen eine Win-win-Situation für Marken und Händler, von der beide auch in Zukunft profitieren können.

| 2. Mai 2018

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