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Der Egoismus der Einkäufer

Dr. Joachim Bengelsdorf

Messebesuche sind für Fachjournalisten oft eine Pflicht. Wo sonst verschafft man sich so schnell und so umfassend einen Überblick über neue Entwicklungen und Produkte und - vorausgesetzt der Besucherandrang ist nicht allzu groß - wo sonst vielleicht mit Ausnahme von Kongressen erfährt man so viele "Branchenneuigkeiten"?

Auf einer bedeutenden Messe unterhielt ich mich auf jeden Fall jüngst mit einigen Verantwortlichen eines Lieferanten, als diese auf das Thema "Listungen bei Handelsunternehmen" zu sprechen kamen. Anfangs konnte ich kaum glauben, was sie mir zu erzählen hatten. Nun muss man vorab sagen, dass das Sortiment dieses Lieferanten derart gespreizt ist, dass es zwar für Baumärkte und Gartencenter relevant ist, aber dort in die unterschiedlichsten Sortimentsbereiche passen würde: Garten, Freizeit, Auto, Einrichten, LEH etc.

Es gebe, so der Kern der Ausführungen meiner Gesprächspartner, durchaus Handelsunternehmen, da müssten sie mit bis zu vier verschiedenen Einkäufern verhandeln und Listungsgespräche führen, je nachdem, für welches Sortiment das Gegenüber auf der Handelsseite verantwortlich zeichne. Die Handelsgesprächspartner hätten zum Teil gar kein Interesse daran, die Listungen koordiniert durchzuführen, auch wenn man als Lieferant darauf dränge. Wenn ein erster Abschluss zustande gekommen sei, könnte es sein, dass die anderen Bereiche das Interesse an einem eigenen Abschluss verlieren würden, denn deren "Erfolg" würde in Form von besseren EK-Preisen demjenigen zugeschlagen werden, der als erster ein Verhandlungsergebnis vorzuweisen hat.






So könne es sein, dass man mit seinem Sortiment beziehungsweise seinen Produkten ganzjährig am Point of Sale dort zu finden sei, wo man vielleicht nur im Winter von Relevanz sei, aber nicht in der Gartenabteilung, wo das Geschäft im Frühjahr und im Sommer gemacht werde. Und das nur, weil der Handel zum Teil seinen eigenen Einkauf nicht im Griff habe. Eifersüchtig und misstrauisch würde dort oft genug der eine Einkäufer dem anderen nicht den Ersterfolg gönnen, weshalb unvorteilhafte und unlogische POS-Platzierungen zustände kämen und Umsatz verloren gehe.

Ich habe danach noch bei einem weiteren Hersteller nachgefragt, der sortimentsmäßig ähn­lich breit aufgestellt ist, und habe bestätigende Aussagen bekommen. Mein Fazit: Was unterhalten wir uns über Big Data, wenn einzelne Handelsunternehmen und deren Category Management immer noch nicht in der Lage sind, ihren Einkauf zu koordinieren; von Cross-Selling keine Spur. Und das nur - Sorry, liebe Einkäufer! - wegen des Egoismus Einzelner.

 

Nachdenklich, aber dennoch herzlichst Ihr

Joachim Bengelsdorf

 

Kontakt
Tel.: +49/7243/575-208 • j.bengelsdorf(at)daehne.de

 

10/2018
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