Kommentar | Editorial

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Die Kunden als Category Manager

Dr. Joachim Bengelsdorf

Der alte Warengruppenmanager ist tot, es lebe der neue Category Manager! Sie stutzen? Sie haben ja recht: Der Category Manager ist eigentlich nur die anglisierte Form des deutschen Warengruppenmanagers und insofern meinen beide Begriffe das Gleiche. Und doch - es ist auch etwas dran an der Aussage, vor allem, wenn man die beiden Adjektive "alt" und "neu" mitberücksichtigt.

"Unser Category Manager der Zukunft ist unser Kunde", meinte neulich ein Vorstand eines Unternehmens zu mir. Seine Kunden würden ihm in naher Zukunft exakt sagen, welche Produkte und Sortimente sie benötigen und wollen und wann, wo und wie sie ihre Einkaufe tätigen würden. Dann sei, da ist er sich sicher, der klassische, der "alte" Category Manager, wie wir ihn die vergangenen zwanzig Jahre kennengelernt haben, überholt und obsolet. Vorbei die Zeiten, in denen dieser im Handel und in der Industrie die weitestgehende Verantwortung für alle einkaufs- und verkaufsbezogenen Aktivitäten für eine Warengruppe hatte.

Ihm gegenüber steht der Category Manager neuen Typs, das sei heutzutage eben der Kunde, ist der oben zitierte Manager überzeugt. Und mit dem Blick auf das, was bei den großen Portalbetreibern geschieht, kann man ihm nur zustimmen. Diese sammeln munter alle möglichen Daten über ihre Kunden und kennen diese oft inzwischen besser, als die Kunden sich selbst. Denn Amazon und Co. haben nicht nur das Datensammeln perfektioniert, nein, der Vorteil von Big Data stellt sich für Handel und Industrie erst dann ein, wenn man diese gewonnenen Daten auch vernünftig auswertet, analysiert und einsetzt.




Das ist, geben wir es doch offen zu, noch die ganz große Schwachstelle der stationären Händler im Wettbewerb mit den großen Portalbetreibern. Das Adverb "noch" zeigt an, dass sich der stationäre Vertrieb erstens dieser Situation durchaus bewusst ist, und dass er zweitens aufholt. Auch hier fallen massenweise Kundendaten an, nur wurden und werden diese bisher dilettantisch genutzt, blickt man darauf, was die Portalbetreiber damit anstellen.

Durch sein Such-, Frage- und Kaufverhalten sagt der Kunde dem Handel - gleich ob stationär oder online - wie er eine Warengruppe mit ihren Produkten (ein-) schätzt. Der Kunde liefert alles, was auch der Vertrieb für seinen Erfolg braucht. Und er entscheidet auch über den Erfolg und Misserfolg. Die Daten sind da, packen wir sie doch endlich aus.

P.S.: Demnächst erscheint wieder unsere Jahresstatistik. Sie können die "Statistik Baumarkt + Garten D-A-CH 2019" ab sofort über den Dähne-Shop über den Link www.daehne.de/statistik-baumarkt-garten-2019 vorbestellen.

Herzlichst Ihr

Dr. Joachim Bengelsdorf

 

Kontakt

Tel.: +49/7243/575-208 • j.bengelsdorf(at)daehne.de

 

 

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