Helden mit System

Klein gegen Groß, David gegen Goliath – so ließe sich diese Geschichte erzählen: Euro-DIY, eine Handelsgruppe von 120 mittelständischen Händlern mit Nahversorger-Standorten und Flächen von gerade einmal 300 bis höchstens 3.000 m², behauptet sich tapfer gegen die Übermacht der großen Baumarktketten.

Nur: So geht die Geschichte nicht. Denn ja, Euro-DIY hält sich mit einem Außenumsatz von zuletzt 481 Mio. Euro als Nummer neun unter den Top Ten der deutschen Baumarktbetreiber, wie die Statistik Baumarkt + Garten festhält.

Aber nein, Euro-DIY ist nicht einfach ein kleiner Player. Dahinter steht das große Einkaufsbüro Deutscher Eisenhändler, kurz EDE, mit einem Handelsvolumen von rund 9,4 Mrd. Euro und einem Gesamtsortiment von 1,75 Mio. Produkten ein Schwergewicht im Eisen- und Produktionsverbindungshandel. Mit dessen Einkaufsmacht und Logistikfähigkeiten im Rücken – das EDE-Zentrallager beinhaltet mehr als 120.000 Artikel – gelingt Euro-DIY, was man in der Tat als ein Dagegenhalten in einem nicht eben günstigen Markt­umfeld bezeichnen könnte.

Rund 40 der 120 angeschlossenen unabhängige Handelsbetriebe setzen die von Euro-DIY betreute Vertriebsmarke Werkmarkt um. Es handelt sich dabei nicht um eine Kooperation, sondern ein Vertriebssystem, für das die Mitglieder eine Gebühr zahlen. On top zu den 120 Händlern nutzen weitere 350 Händler Lieferanten und Sortimente der Euro-DIY. Dies sind unter anderem B2B-lastige Unternehmen aus dem EDE-Produktionsverbindungshandel sowie kleinere Fachhändler des Kooperationspartners EK retail, die auch gleichzeitig Gesellschafter der Euro-DIY sind.

Ob unter einheitlicher oder individueller Marke: Allesamt sind sie in Klein- und Mittelstädten angesiedelt, „wo es glücklicherweise keine Baumärkte gibt“, sagt Fred Ströter, der Euro-DIY als Geschäftsführer von der EDE-Zentrale aus leitet. „Es sind“ – hier also doch ein bisschen Heldengeschichte – „Local Heroes.“

Was diese Händler sehr gut können: fundiert beraten, persönliche Kundenbeziehungen aufbauen und Service bieten. Sie kennen ihre Kunden, haben kein dauernd wechselndes Verkaufspersonal; und daher kennen die Kunden auch den Händler.

Was sie auch sehr gut können: ihren lokalen Markt einschätzen und individuell auf die Kunden eingehen. Dazu halten sie an ihren Standorten rund 20.000 Artikel vor, haben aber…