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Trend zum Key-Accounter

Oder wie man sich verkäuferisch dem Bedarf anpassen sollte. Innenansichten eines Personalberaters und Verkaufstrainers, Teil 2

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Viele Führungskräfte haben oft keine Vorstellung, was von einem erfolgreichen „Key-Accounter“ erwartet wird. Wir wollen dazu beitragen, hier etwas Licht ins Dunkel zu bringen. In der DIY-Branche haben sich starke „Key-Accounter“-Strukturen entwickelt. Aus Sicht vieler Unternehmen gilt es, diese „Key-Accounter“ auf internationaler aber auch auf regionaler Seite deutlich zu forcieren. Für alle, die sich zum „Key-Accounter“ entwickeln wollen, hier einige sinnvolle Erläuterungen:
1. Was ist ein Produkterklärer? Vereinfacht dargestellt ist das ein Außendienstmitarbeiter, der kritiklos die Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens dem Kunden präsentiert – egal ob der sich dafür interessiert oder nicht. Auf die Idee, den Kunden nach seinen Wünschen zu fragen und sich als „Verkäufer nach innen“ zu verstehen, kommt er nicht. Er liest grundsätzlich kein Branchenmagazin, weder als Print- noch als Onlineversion.
2. Was ist ein Verkäufer? Ein weiterentwickelter Produkterklärer. Er kann, wenn erforderlich, ordentlich Produkte und Dienstleistungen präsentieren. Aber sein Fokus liegt darauf, persönliche Beziehungen aufzubauen und diese zu pflegen. Wenn sich ihm eine neue Verkaufschance eröffnet, kann er richtig „bissig“ werden und kämpft, bis er den Auftrag bekommt. Für die Problemlösung im Detail fühlt er sich aber meistens nicht mehr zuständig. Manchmal liest er ein Branchenmagazin. Aber meistens nur, wenn ihm seine Firma ein „abgelegtes Exemplar“ überlässt. Manchmal fordert er seine Firma auf, ihn zu einem guten Verkäuferseminar zu schicken. Klare Ziele hat aber auch er nur selten.
3. Was ist ein Key-Accounter? Er vereint die Fähigkeiten eines „Produkterklärers“ und eines „Verkäufers“ in sich und sieht sich eher als Problemlöser im Interesse des Kunden. Er verkauft Kundenwünsche und -ideen vor allem im eigenen Unternehmen. Das kann er aber nur erfolgreich, wenn er dort über exzellente Kontakte und Beziehungen verfügt. Er pflegt deshalb vor allem gute Kontakte mit dem „Produktmarketing“ und den „Entscheidungsträgern“ im eigenen Unternehmen. Er liest grundsätzlich ein Branchenmagazin, oft sogar die englische Version. Er würde niemals zugeben, dass ihn besonders die Stellenausschreibungen von guten Personalberatern im Branchenmagazin interessieren. Denn er ist grundsätzlich an einer weiteren Karriere interessiert.
4. Was ist ein Verkaufsleiter? Häufig vereint er diverse Kompetenzen. Er ist aber meistens nicht international ausgerichtet und verzettelt sich häufig in…
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