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Wie man die Auftragsquote erhöht

Empfehlungsmarketing kann beim Geschäftserfolg sehr hilfreich sein.Teil 19 der Ewald W. Schneider-Serie „Verkaufskompetenz für DIY-Verkäufer“.
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Bevor wir uns die Frage stellen, was sind typische Basiserwartungen, müssen wir unterscheiden zwischen einem erfolgreichen Verkäufer (mit Soft Skills) und dem Produkterklärer (ohne Soft Skills). Fassen wir zusammen, wie Sie als Verkäufer eine deutlich höhere Verkaufsquote erzielen können: Der Kunde erwartet einen Verkäufer, der gut zuhört und viele Fragen stellt. Wenn das nicht geschieht, schaltet er ab und verweigert innerlich die Zusammenarbeit mit dem Handwerker. Der Kunde erwartet einen Verkäufer, der seine Bedürfnisse ernst nimmt. Das können aber nur Menschen, die sich für andere Menschen interessieren und viele Fragen stellen. Das Mitschreiben (pencil-selling) signalisiert dem Kunden, dass er vom Verkäufer ernst genommen wird. Wenn das nicht geschieht, schaltet er ab und verweigert innerlich die Zusammenarbeit mit dem Verkäufer. Der Kunde erwartet einen Verkäufer, der das Vorspiel des Verkaufens beherrscht. Das ist dann der Fall, wenn speziell am Anfang des Gespräches nicht die Sache Gegenstand des Verkäuferinteresses war, sondern der Aufbau eines Sympathiefeldes Priorität hatte. Das Interesse gilt beispielsweise vielmehr der räumlichen Umgebung, in der der Kunde lebt. Es sind diese berühmten Nettigkeiten, die ausgetauscht werden. Bei Profiverkäufern kann das durchaus den überwiegenden Teil des gesamten Verkaufsgesprächs ausmachen. Wenn das nicht geschieht, schaltet der Kunde ab und verweigert innerlich die Zusammenarbeit mit dem Verkäufer. Ganz wichtig sind für Kunden verbindliche Aussagen. Hier verhageln sich Verkäufer massiv ihre Verkaufsquote. Der Kunde will einfach nicht hören: „Ich melde mich bei Ihnen, wenn ich das Angebot fertig habe“. Der Kunde will hören: „Herr Kunde, bitte notieren Sie sich diesen Freitag um 11 Uhr. Ich werde Sie dann anrufen und mit Ihnen einen weiteren Termin machen. Zu diesem Termin werde ich Ihnen dann auch die gewünschten Farbmuster mitbringen. Darauf können Sie sich verlassen.“ Wenn der Anruf dann tatsächlich nächsten Freitag um 11 Uhr erfolgt, ist das Geschäft schon so gut wie gelaufen. Wenn Sie als Verkäufer nicht absolut verbindlich von Ihrem Kunden wahrgenommen werden, wird sich Ihre Verkaufsquote deutlich verschlechtern. Ihr erster Eindruck entscheidet beim Kunden, ob er mit Ihnen zusammenarbeiten will oder eben nicht. Der Verkäufer, der am Ende eines langweiligen Verkaufsgesprächs auf nüchterner Sachebene aufgefordert werden muss, eine Visitenkarte zu geben, ist gut beraten, diese nicht aus einem Geldbeutel…
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