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Beratung trifft auf informierte Kunden

Beim Terrassenbau wurden früher in der Beratung gravierende Fehler gemacht, meint unser Autor Matthias Strauch. Er weiß auch, wie es besser geht.
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Der Weg zur eigenen Terrasse als Teil der modernen Wohnkultur ist vielfältig und manchmal auch steinig. Wurden in der Vergangenheit oft gravierende Fehler gemacht, weil der DIY-Kunde es nicht besser wusste und der Verkäufer schlicht nichts besseres anbieten konnte, so gibt es heute alle Möglichkeiten, eine Terrasse aus Holz fachgerecht und nach Stand der Technik aufzubauen. Betrachtet man das Verhalten des Kunden vor dem Kauf, muss festgestellt werden, dass der Kunde sich bereits im Vorfeld intensiv und oft auch detailreich mit dem „Projekt“ beschäftigt hat. Es fällt ihm heutzutage, dank Internet, wesentlich leichter an entsprechende Informationen heranzukommen. Der Markt muss sich darauf einstellen, dass der Kunde regelrecht vorgibt, was er will. Vorbei sind die Zeiten, in denen der Unterbau aus Kesseldruckholz auf Steinen ruhend bereits nach zehn Jahren vergammelt war und die Dielen aus gleichem Material in Einzelstücken bereits nach fünf bis sechs Jahren gewechselt werden mussten. Der Kunde wird eine Beratung in diese Richtung nicht akzeptieren, denn er weiß es oft besser als sein Berater. Also doch ein heikles Thema ? Nein, denn es gibt mittlerweile ein sehr umfangreiches Zubehörangebot rund um den Terrassenbau. Was zunächst nur mit den klassischen Terrassenbauschrauben begann, hat sich mittlerweile zu einem kompletten Sortiment rund um den Bau einer Terrasse entwickelt. Nach Erfahrungswerten beträgt der Umsatzanteil beim Gesamtprojekt Terrasse nur für das Zubehör mittlerweile 20 bis 40 Prozent, je nachdem wie aufwändig die Konstruktion gestaltet werden soll. Wer hier nicht mitzieht und nach veraltetem Stand der Technik berät, dem wird nicht nur dieser Mehrumsatz entgehen, er muss sich auch vorwerfen lassen, dass er falsch beraten hat. Ein langfristiger und dauerhafter Erfolg am Standort lebt auch vom gegenseitigen Erfahrungsaustausch der Kunden untereinander. Eine Terrasse, die wegen Mängel im konstruktiven Holzschutz nach sechs bis acht Jahren bereits erste Auflösungserscheinungen zeigt, fällt immer als negatives Beispiel auf den damaligen Verkäufer zurück. Phrasen wie „Das haben wir schon immer so verkauft“, oder „Sie sind der erste Kunde, bei dem dieses Problem auftritt“, helfen hier dann auch nicht weiter, sie schaden nur noch mehr. Der moderne erfolgreiche Verkäufer muss sich heute nur noch aus dem bereits vorhandenen Sortiment bedienen. Und der Kunde? Er ist Dank der bereits angeeigneten Informationen aus dem Internet auch bereit, mehr für den…
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