Potenziale nicht vollständig ausgeschöpft

Die Bedeutung von Smart-Home-Anwendungen wird bei steigenden Energiepreisen zunehmen. Schließlich kann man so die Kosten fürs Heizen und andere energieintensive Anwendungen senken und Geld sparen. Wie aber sieht die Sortimentspolitik und die Beratungskompetenz in Bau- und Gartenmärkten aus, wenn sich Konsumenten über die Smart-Home-Welt informieren wollen? Die auf Verkaufsförderung und Handelsmarketing spezialisierte Agentur C-House hat sich dazu in einer Stichprobe in Bau- und Gartenmärkten umgeschaut.  

Die Ergebnisse zeigen Licht und Schatten. So fällt zum Beispiel auf, dass die Smart-Home-Produkte nicht nach Themen angeboten werden. Dass sie über den gesamten Markt zerstreut zu finden sind, erhöht den Suchaufwand der Kunden beträchtlich. Smart Home ist außerdem stark auf Beleuchtung fokussiert, eine Vernetzung und ein Aufzeigen der vielfältigen Möglichkeiten finden zu wenig statt.  

Wenn der Handel das breitere Spektrum der Anwendungsmöglichkeiten zeigt und dies konzen­triert in einem Bereich des Marktes passiert, steigt die Wahrscheinlichkeit des Abverkaufs deutlich an. Das heißt auch, dass der DIY-Handel Smart-Home-Produkte nicht nur in den Regalen zeigen, sondern ihre Vorteile zudem anhand konkreter Anwendungsbeispiele demonstrieren und erlebbar machen sollte. Man kann noch einen Schritt weiter gehen, etwa mit Lösungen wie Pop-up-Stores oder Kooperationen zwischen Handel und Hersteller.  

Auch bei der Beratungskompetenz gibt es Optimierungsbedarf. Nur wenige Handelsmitarbeiter in den Märkten können kompetent und bürgernah zum Thema Smart Home beraten. Zwar müssen sie auch in anderen Bereichen Know-how aufbauen, es steht aber außer Frage, dass sich der Endkunde kompetenter beraten fühlt, wenn die Beschäftigten im Handel zuvor intensive Schulungen absolviert haben.