Detailarbeit am Kerngeschäft

Für die Hagebau läuft es – das kann man nüchtern wohl so festhalten – seit einiger Zeit nicht so optimal. Von „Kampfspuren“ sprach der Aufsichtsratsvorsitzende, der Österreicher Robert Grieshofer, auf der diesjährigen Gesellschafterversammlung, und er meinte wohl Kämpfe um Gesellschafter sowie um Umsätze im stationären wie im digitalen Geschäft.

Die Metapher der Kampfspuren kann man allerdings auch so lesen: Es mag Niederlagen gegeben haben, aber eben auch heftige Gegenwehr. Die Führung der Hagebau-Zentrale gibt keineswegs die Parole Rückzug aus. Im Gegenteil: Wer mit Einzelhandelsgeschäftsführer Frank Staffeld spricht, bekommt den sehr deutlichen Eindruck, dass man in Soltau dabei ist, die Kräfte zu bündeln. Sein Fokus: „Wir müssen als Händler darauf achten, präzise und detailliert zu arbeiten und nicht die eigentliche Substanz und Basis aus den Augen zu verlieren.“ Also die alte Händlerweisheit „Retail ist Detail“ statt – beispielsweise – noch mehr Digitalisierungsprojekte? „Retail ist mehr Detail als je zuvor“, sagt Staffeld. Ja, es geht erst einmal ums Kerngeschäft. Und nein: Digitalisierung wird nicht in der Priorität herabgestuft.

Staffeld wird sehr konkret, wenn es ums Sortiment geht: Die Gesellschafter oder ihre Einzelhandelsverantwortlichen sollten ihre 2.000 Top-Artikel kennen, regelmäßig überprüfen, ob eine bestmögliche Warenverfügbarkeit gewährleistet ist, und darauf ein in Breite und Tiefe sinnvolles Sortiment für die Fläche aufbauen. Kurz: Sie sollen sich mit Unterstützung der Zentrale auf ihr Kerngeschäft konzentrieren (können) und durch effiziente Prozesse Zeit für die notwendige Kundenberatung gewinnen.

Plakatives Beispiel Nummer eins zum Thema Top-Artikel: Ganz oben stehen Erde, Rindenmulch und Estrichbeton – „schmutzig und schwer, also nichts für den Online-Handel“. Dieses Sortiment muss im stationären Markt permanent verfügbar sein. Zweites Beispiel: Badzubehör. Da reicht ein Basissortiment aus fünf Linien; die anderen 25 sind nur Langsamdreher, die teure Fläche kosten und deshalb zu nicht kundengerechten Preisen angeboten werden müssen.

Bei den echten Heimwerker- und Projektartikeln gilt freilich das Gegenteil. „Die Strategie ist“, fasst Staffeld zusammen, „sich stärker auf die Baumarkt-Kernsortimente zu konzentrieren und da die Breite und Tiefe zu bieten.“

Durch alle Erwägungen zieht sich natürlich das große Thema Preis, das…