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"Nicht die Größe der Flächen ist entscheidend"

Eine Aktion ist nur dann lukrativ, wenn sie Zusatzkäufe anregt. Günther Sokol, Geschäftsführer von Genial, erläutert die Grundlagen einer erfolgreich gestalteten Aktion

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„Die Besinnung auf den Ursprung der Idee ist heute oftmals das größte Problem bei der Ausrichtung von Aktionsflächen-Konzepten in den DIY-Märkten“, meint Günther Sockol, Geschäftsführer der Genial Produkte GmbH. „Viele als Aktionsflächen ausgelobte Präsentationsbereiche werden zwar per Deklaration geschaffen, enden jedoch oftmals für den Kunden kaum noch wahrnehmbar in einer Form der Dauerpräsentation mit gerade mal noch permanentem Zweitplatzierungscharakter.“
Günther Sockol: "Auch Aktionsflächen leben von der Attrktivität der Produktpräsentation."
Mit dieser These wirbt Sokol für die Idee der Rückbesinnung auf den eigentlichen Sinn von Aktionsflächen. Diese, so führt der Geschäftsführer aus, leben in erster Linie von drei Faktoren:
Erstens: Anders als bei Regal- oder permanent zweitplatzierten Sortimenten sollten Aktionen einer glaubhaften, zeitlichen Beschränkung unterliegen. Nur so habe der Kunde eine überzeugende Motivation seine Aufmerksamkeit spontan einer Aktion zu widmen. Hierin begründet sei auch der psychologische Aspekt der persönlichen Gutheißung eines Zusatzkaufes, der nicht geplant gewesen sei. Nach dem Motto: „Kaufe ich heute nicht, zahle ich morgen mehr!“ finde der Käufer seine Bestätigung, welche die Kaufzufriedenheit stark beeinflusse.
Zweitens: Eine Aktion, so Sokol, sei nur dann für den Handel lukrativ, wenn sie „bedarfweckend“ wirke und nicht eine zusätzliche Alternative zur Befriedigung eines ohnehin gehegten Kaufwunsches darstelle. Dies bedeute jedoch nicht, dass es sich nur um Randsortimente handeln dürfe, die in keiner anderen Form dargeboten werden. Eine Aktion solle vielmehr durch ihre strategische Platzierung im Markt einen synergetischen Weg aufzeigen und den Kunden aktiv zu einem Zusatzkauf anregen.
Bauta-Aktionspalette, die in ausgewählten Abteilungen Zusatzkäufe von Spezialreinigungsmitteln akquirieren soll.
Drittens: Zwar sei tatsächlich die Form der Darbietung bei Aktionsflächen oftmals ein sekundärer Aspekt. Tatsache bleibe jedoch auch, meint Sokol, dass Aktionsflächen zu einem gewissen Maße von der Attraktivität der Produktpräsentation leben würden. Sei eine Aktionsfläche beispielsweise Überladen, könne eine Kaufmotivierung bereits daran scheitern, dass der Kunde sich nicht in der Lage sehe, die Produktvielfalt schnell zu erfassen. Eine schnelle „Wahrnehmbarkeit“ sei jedoch genau der Faktor, der benötigt werde, damit ein Kunde eine zusätzliche Kaufentscheidung in seinen Marktbesuch einbinden könne.
„Gerade in einer Zeit, in…
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