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Kundentypen erkennen

Kunden zu bewerten und in Schubladen zu stecken ist einerseits schnell passiert und andererseits riskant. Wer falsch liegt, wird den Kunden auch falsch behandeln.
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"Wenn ich nur wüsste, woran ich den Kundentyp erkenne, dann könnte ich mich besser anpassen. Vor allem weiß ich ja noch nicht einmal, welcher Typ ich bin." So eine Verkäuferin im Do-it-yourself-Markt. Ob zielorientiert, detailorientiert, sicherheitsliebend oder lustorientiert: Natürlich hat jeder Mensch von jedem Verhaltenstypen einen Anteil. Wir sind alle gewissermaßen "Mischtypen".
Die meisten Menschen jedoch haben einen hohen Anteil eines bestimmten Verhaltens, das von außen, also häufig schon an der Markttür erkennbar ist.Wer sich nicht mit Typologien befasst, tappt gerne in die Falle, alle Menschen mit den eigenen Maßstäben zu messen. Das heißt, die Kunden, die anders sind als der Verkäufer selbst, werden als eher schwierig eingestuft. Die, die ihm ähnlich sind, sind sofort sympathisch. Trotzdem müssen Verkäufer in der Regel mit jedem Kundenschlag arbeiten. Die Leichtigkeit im Verkaufsgespräch entsteht durch eine gleiche Wellenlänge. Kunden suchen diese Gemeinsamkeiten und fühlen sich von Verkäufern mit anderen Ansichten und Verhaltensweisen abgestoßen oder reagieren misstrauisch und kritisch. Das kann der Verkäufer aktiv verhindern.
Will ein Verkäufer die Chancen des typorientierten Verkaufens wahrnehmen, ist der erste wichtige Schritt, die eigene Typologie zu kennen und sich dann von ihr sozusagen frei zu machen. Durch dieses "Zur-Seite-Treten" vom eigenen Selbst kommt er in die Lage, den anderen Menschen ohne Vorurteile zu betrachten. Er bewertet erst einmal nicht, sondern sondiert und analysiert das Verhalten des Kunden, um dann zu entscheiden, zu welchem Typ Mensch dieser gehört bzw. welche Verhaltensweisen dominieren.
Schritt 1: Wer bin ich?
Es existieren ausgereifte Fragebögen, um sich selbst zu analysieren - vor allem die genauen Mischtypen und Dominanzen in den vier Verhaltensdimensionen. Häufig haben Verkäufer schon beim Lesen der vier Typologien ein Gefühl, zu welcher Richtung sie selbst tendieren. Wer sich selbst beobachtet, hat gute Chancen, die eigene Persönlichkeit recht gut zu bestimmen.
Die zielorientierten Verkäufer
Sie interessieren sich im Umgang mit Kunden oder Kollegen eher für die Ergebnisse, statt für Gefühle Einzelner. Alles, was kein Ziel hat, ist aus ihrer Sicht  eher sinnlos und verschwendet Zeit. Sie arbeiten Aufgaben zügig und organisiert ab. Sie treiben andere zum Handeln an und reagieren schnell bei Problemen. Verantwortung übernehmen sie gerne und können mit wechselnden Aufgaben initiativ umgehen. Risiken und Wettbewerb…
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