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Wenn weniger mehr ist

Bedarfsgerecht präsentieren – Teil 3 einer praxisnahen Ratgeberreihe zum Thema Verkäuferkompetenz in Bau- und Gartenmärkten
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Viele Mitarbeiter im Verkauf glauben wirklich, sie seien Verkäufer. Oft sind sie einfach nur „Produkterklärer“. Sie stülpen Ihren Kunden Lösungen über, von denen sie glauben, dass ihr Kunde sie bräuchte. Dabei übersehen sie ganz, dass jeder Kunde tagesaktuell einen (anderen) Bedarf haben kann. Diesen Bedarf gilt es grundsätzlich zu erfragen. Danach wird die Präsentation auf den Bedarf des Gesprächspartners eingestellt. Oft sind die angebote-nen Lösungen nichts anderes als zu große Schuhe, in die ihr Kunde nicht hineinpasst und in denen er sich nicht wohl fühlen wird. Können denn Verkäufer nicht einmal einfach den Mund halten und aufnehmen, was ihr potentielle Kunde will? Immer dran denken; Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Professionelles Präsentieren heißt, sich vom Mitbewerber abzuheben, den Kunden bei seinen Emotionen zu packen. Es bedeutet auch harte Arbeit. Hier einige Tipps: • Die Betroffen wollen stets auch die Beteiligten sein. • Je besser die Stimmung, desto eher erfolgt die Zustimmung. • Je mehr Leute man bei der eigenen Präsentation ansieht, desto angesehener ist man selber. Der Autor könnte manchmal geradezu gemütskrank werden, wenn er die x-te 08/15 – Powerpoint-Präsentation im abgedunkelten Saal über sich ergehen lassen muss oder sich kaum gegen das hilflose verbale Gestammel mancher „Produkterklärer“ wehren kann. Denen ist vor lauter Mattscheibenfixierung und isolierter Eigenbegeisterung ob ihrer schicken PC-Präsentation gar nicht klar, was sie anrichten. Also, dem Autor wär’s recht, wenn mit dem Beamer bewaffnete Referenten wieder ein wenig mehr darauf achten und trainieren, worauf es beim Verkaufen und Präsentieren wirklich ankommt: nämlich sich in die Befindlichkeit seiner „Möchte-gern-Kunden“ ein-zuloggen. Untersuchungen haben ermittelt, was nach Ablauf einer bestimmten Zeit Menschen im Durchschnitt noch behalten haben: • 20 Prozent von dem, was sie gehört haben, • 50 Prozent von dem, was sie gehört und gesehen haben, • 80 Prozent von dem, was sie mitgedacht haben und • 90 Prozent von dem, was sie selbst getan haben! Je stärker eine Argumentation und Präsentation durch Merkhilfen (Wiederholungen, Symbole, Pausen etc.) verfestigt wird, desto mehr wird auch von dem Gesagten im Gedächtnis des Verhandlungspartners verankert sein. Und das Zeigen und Demonstrieren hat mehr Wirkung, als nur das Reden und Argumentieren. In Zukunft werden „Präsentationen vor Gruppen“ an Bedeutung gewinnen. Leider…
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