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Wie man ein Ende findet

Erfolgreiche Abschlusstechniken – Teil 6 einer praxisnahen Ratgeberreihe zum Thema Verkäuferkompetenz in Bau- und Gartenmärkten

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Nicht das, was der Verkäufer als wichtiges „Verkaufsargument“ vorbringt, ist für den Abschluss oder die Entscheidung maßgeblich, sondern nur das, worauf der Kunde Wert legt. Man kann auch sagen, dass der Köder dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler.
Viele Verhandlungen verlaufen im Nichts, weil Verkäufer nicht in der Lage sind, die entscheidende Abschlussfrage zu stellen. Sie machen Fehler bei der Nutzenargumentation, sie behandeln Einwände nicht überzeugend, sie übersehen Kaufsignale oder sie zerreden den Abschluss. Der Autor hat kein Mitleid, wenn der Held des Feuerlaufs, Star des Outdoorcamps, Meister der Kundenorientierung bitter feststellen muss, dass er vor dem Kunden am liebsten in den Boden versinken möchte, weil er nicht weiß, wann und wie er nun endlich den Verkaufsabschluss einleiten muss. Wohl dem, der das kleine ABC des Verkaufens beherrscht!
Kunden kaufen Menschen – und keine Produkte. Der Kunde muss überzeugt sein, dass das Produkt einen höheren Wert hat als sein Geld. Das setzt voraus, dass der Kunde sein Gegenüber in erster Linie als Mensch wahrnimmt und nicht als Verkäufer eines Produktes. Man sollte von der ersten Minute an vom Erfolgsfall ausgehen und nicht erst ab dem Punkt, wo man um den Auftrag „bittet“. Alles, was man tut, geschieht mit den Gedanken im Kopf, dass der Kunde das angebotene Produkt kaufen wird. So wirkt man überzeugender und spricht das Unterbewusstsein Ihres Gegenübers an.
Abschlusssignale des Kunden sind meistens Ausdrucksimpulse, die den direkten Besitzwunsch mitteilen, oder Fragen, die sich auf Maßnahmen beziehen, die zeitlich hinter dem Abschluss liegen. Beispiel: „Wer baut mir das System ein, Herr Rammo?“
Abschlusssignale können sein: Ihr Kunde wünscht weitere Detailinformationen oder zieht weitere Personen zu der Verhandlung hinzu. Wenn Ihr Kunde sich unbewusst nach vorne beugt, mehrmals hintereinander mit dem Kopf nickt, sind das schon recht eindeutige Abschlusssignale. Oft sagen diese nonverbalen Aussagen mehr als die verbalen.
Man sollte eine Kontrollfrage stellen, um sicher zu sein, ob der Kunde wirklich bei einem kaufen will. So kann man beispielsweise schon von Einzelheiten sprechen, die normalerweise erst nach dem eigentlichen Kaufabschluss zum Tragen kommen. Beispiel: „Herr Prag, wann wollen Sie die Umrüstung durchführen?“
So mancher Verkäufer redet und redet. Er redet sich mit seiner „Gesprächsbrause“ regelrecht aus dem Auftrag heraus. Beispiele „Sie können getrost bestellen...!“, „An Ihrer Stelle…
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