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Den Bedürfnissen der Kunden anpassen

Westag & Getalit hat mit Geta DIY ein neues Vertriebskonzept für Baumärkte entwickelt. diy sprach mit Gesamtvertriebsleiter DIY Reinhard Söhlke über Erwartungen, Wünsche und Verbesserungsmöglichkeiten

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diy: Mit Geta DIY haben Sie nicht nur den Vertrieb neu organisiert, sondern ein umfassendes Konzept für Baumärkte geschaffen. Was waren die Gründe, sich so konsequent neu aufzustellen?
Will intelligente Präsentationsformen am PoS bieten: Der Gesamtvertriebsleiter Geta DIY, Reinhard Söhlke.
Reinhard Söhlke: Ich möchte diese Frage in drei Punkte unterteilen: Erstens: Wir sind nicht der Lieferant für ein Produkt. Wir wollen mit unseren Konzepten ein Problemlöser für unsere Baumarkt-Kunden sein. Zweitens: Wenn das Personal auf der Fläche reduziert wird, haben wir zwei Möglichkeiten: Wir können den Zustand beklagen oder wir übernehmen einen Teil des Parts der Informationsvermittlung über entsprechende Verkaufsförderung am PoS – wir haben uns für letzteres entschieden. Drittens: Verkaufen hat nach unserer Philosophie etwas mit Menschen zu tun. Also haben wir diese Voraussetzung sowohl im Innen- als auch im Außendienst geschaffen und natürlich auch in der Ansprache an die zentralen Einkaufsabteilungen.
diy: Was versprechen Sie sich von der neuen Struktur? Was sind konkret Ihre Erwartungen?
Söhlke: Wir befinden uns, wie die meisten Lieferanten, in einem Verdrängungswettbewerb. Dabei wird nicht der überleben, der den billigsten Preis hat, sondern langfristig wird nur der überleben, der ein Konzept hat und dabei in der Lage ist, dieses Konzept den Bedürfnissen des Marktes und der Kunden anzupassen. Unsere Erwartung ist es von daher, dass unsere Kunden die entwickelten Konzepte verstehen und mit uns gemeinsam umsetzen.
diy: Auch das beste Konzept muss natürlich weiterentwickelt werden. Sehen Sie noch Verbesserungsmöglichkeiten?
Söhlke: Das ist ja gerade das Spannende an meiner Aufgabe: Sie ist nie zu Ende, sondern muss immer wieder den Bedürfnissen unserer Kunden oder den Veränderungen des Marktes angepasst werden. Konkret arbeiten wir momentan an intelligenten Flächenkonzepten, die dazu beitragen sollen, die verfügbare Ware vor Ort zu reduzieren, aber gleichzeitig den Endverbrauchern ein möglichst breites Spektrum an Produktsortimenten anzubieten, die dann schnell und zuverlässig von uns bereitgestellt werden und das eventuell sogar in der Direktanlieferung beim Endverbraucher. Die Reduzierung der Ware auf der Fläche bedeutet gleichzeitig ausgefeiltere Präsentationsformen am PoS zu gestalten. Die neuen Medien, wie das Internet, werden unserer Meinung nach die Kaufgewohnheiten der Endverbraucher verändern. Dieses stellt auch für uns eine Herausforderung dar, zu überlegen…
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