Auch im Garten: Industrie kontra Handel

Eine unsichtbare Mauer durchzieht die Handelslandschaft im grünen Markt. Glaubt man den Beteuerungen vieler Industrie- und Handelsunternehmen, so arbeiten sie seit Jahren schon am Fall derselben. Über die Zeit betrachtet hat man aber eher den Eindruck, dass die Mauer innerhalb der eigenen Reihen mit Argumenten als Baumaterial mehr verstärkt, als dass sie abgebaut wurde. Gemeint ist die so genannte Fachhandelstreue einiger Hersteller, die es sich selbst vorschreiben, die „böse Großfläche“ – also Baumärkte mit angeschlossenen Gartencentern – nicht zu beliefern. Die so agierenden Hersteller sind vornehmlich im Motoristen- und Gartengerätelager zu finden.
Fragt man die Entscheider dieser Unternehmen, so ist die Argumentation immer dieselbe: „Keine Fachberatung“, „Keine den Produkten angemessene Warenpräsentation“ und „Preiskampf mit den anderen Ketten, zu Lasten von Fachberatung und Warenpräsentation“. Natürlich gibt es unzählige positive Beispiele, die solche verallgemeinernden Einstellungen in großer Zahl widerlegen. Natürlich gibt es auch genügend Beispiele, die die Meinung der Industrieunternehmen bestätigen – doch sie werden immer weniger. Nur: Die Entscheider der Industrie sollten sich vor Augen führen, dass es gerade die großen Ketten und Filialbetriebe sind, die aufgrund ihrer meist gut gepolsterten Finanzschatulle zu wirklich großen Entwicklungsschritten in der Handelslandschaft in der Lage sind und so zum Beispiel neue Produktkonzepte dem Endverbraucher kommunizieren können, wie es bestimmt viele der favorisierten Fachhändler auch zusammen nicht schaffen (können). Und dann sind da die vielen großflächigen und noch privat geführten Gartencenter, die zwar im Sinne der Industrie als Fachhandel geführt werden, die aber bereits von ihrer Struktur her keine großartig andere Personal- und Präsentationspolitik verfolgen als die meisten Großflächen der Baumarkt- und Gartencenterketten. Und wie lange kann sich die Industrie denn noch auf das immer geringer werdende Einkaufsvolumen des schwindenden Fachhandels verlassen?
Es ist ein Umdenken nötig! Denn beobachtet man die Großflächen und den Fachhandel gleichermaßen, so fallen einem zwei Entwicklungsrichtungen auf, die aufeinander zu arbeiten: Viele Fachhändler vergrößern seit einigen Jahren laufend ihre Verkaufsflächen, um konkurrenzfähig zu bleiben und sind dabei in ihren Grundkonzepten schon oft ganz nah an die Baumarkt- und Gartencenterketten herangerückt. Auf der anderen Seite stehen auch die Baumarkt- und Gartencenterketten, bei denen man sich seit Jahren intensiv darum kümmert, die fachliche Qualifikation der Mitarbeiter zu verbessern und die sich auch dadurch immer mehr zum Fachhandel entwickeln. Unterstützt werden sie dabei mit Schulungsangeboten und Lehrmaterial von den Industrieunternehmen, die solcherart engagierte Handelsunternehmen beliefern.
Die hier im Mittelpunkt stehende „Zwei-Klassen-Gesellschaft“ ist aber vollkommen überholt und längst nicht mehr zeitgemäß. Junge Köpfe in innovativen Industrieunternehmen haben es schon lange gezeigt, dass ein Nebeneinander von Fachhandel und Großfläche in einem Kundenstamm möglich ist und sogar ganz hervorragend funktioniert – wenn nur Konzept und Kommunizierung desselben stimmen und schlüssig sind.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine gelungene Gafa und Spoga.
Ihr
Philipp Gardemin