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Männer sind im Beruf besser (wenigstens manchmal)

Männer holen zwar mehr aus Verhandlungen heraus, Frauen punkten dagegen bei langfristigen Geschäftsbeziehungen, so ein Experiment der Universität Hohenheim

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Wissenschaftler der Universität Hohenheim bei Stuttgart (http://www.marketing.uni-hohenheim.de) haben, so der Internet-Informationsdienst „pressetext.de“ herausgefunden, dass Männer die besseren Firmenvertreter sind. Im Rahmen eines wissenschaftlichen Experiments des Lehrstuhls für Marketing kamen die Hohenheimer zu dem Ergebnis, dass Frauen als Ein- und Verkäufer ihren männlichen Kollegen deutlich unterlegen sind. Allerdings erwiesen sich die weiblichen Probanden geschickter im Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. „Männer verhandeln härter“, erklärt Marketing-Experte Markus Voeth im Gespräch mit pressetext. „Finden nach dem ersten Verhandlungsgespräch noch weitere Treffen statt, kommt es auf Härte aber nicht unbedingt an. Wenn es um langfristige, auf gegenseitige Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehungen geht, sind Frauen im Vorteil.“
Teams sind besser als Einzelkämpfer
An dem Experiment nahmen insgesamt 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften aus Hohenheim teil. Die Probanden übernahmen die Rolle von Herstellern und Zulieferern eines Bio-Pestizids und bekamen je nach Position spezifische Informationen. Innerhalb von einer Stunde versuchten die Teilnehmer dann, jeweils die besten Bedingungen für ihre Firma herauszuschlagen. Die Ergebnisse waren weit gestreut. Während einige Probanden einen Profit von 13 Mio. d erzielen konnten, verließen andere die Verhandlungen mit drei Mio. d Verlust.
Es gab vier verschiedene Verhandlungsvarianten, bei denen Frauen und Männer jeweils einzeln und in Teams gegeneinander antraten. Insgesamt schnitten die Verhandlungsteams besser ab als die Einzelkämpfer. „Im Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker“, erklärt Voeth. Allerdings unterlagen die weiblichen Teilnehmer selbst im Team den männlichen Konkurrenten. „Die Frauen zeigten sich generell entschieden kompromissbereiter als die Männer“, berichtet Voeth. Unter den Top Ten-Verkäufern fanden sich nur zwei Frauen, bei den Einkäufern schaffte es sogar nur eine einzige weibliche Teilnehmerin unter die ersten Zehn – und zwar auf Platz sieben.
Auswertung von Gestik, Mimik und Körpersprache
Neben dem Verhandlungserfolg untersuchten die Hohenheimer Wissenschaftler auch die Qualität des Gesprächs. Die Auswertung von Gestik, Mimik und Körpersprache und eine Befragung zur Einschätzung der Verhandlungssituation ergaben, dass Frauen durch Deutlichkeit und Höflichkeit ein kooperatives Klima erreichten und im Schaffen von…
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