Wissenslücken beim Handel

Ist da der Wunsch der Vater des Gedankens oder findet tatsächlich ein Umdenken statt? Bei der Elektrowerkzeugschmiede Bosch meint man jedenfalls im vergangenen Jahr verstärkt ein Umdenken in den Baumärkten Europas festgestellt zu haben, weg von der reinen Mengenorientierung hin zu mehr Wertorientierung oder konkreter, weg von Billigwerkzeugen hin zu mehr Qualität. Belegt wurde das auf der traditionellen Pressekonferenz in Leinfelden-Echterdingen unter anderem mit Absatzgrafiken zu bestimmten Produkten. Wertmäßig liegen danach reihenweise Bosch-Produkte auf den vorderen Rängen (zwölf von 15). Mengenmäßig, räumte allerdings Uwe Raschke, Vorsitzender des Bereichsvorstandes ein, würde es kaum eines der Markenprodukte auf die vorderen Plätze schaffen. Doch ganz klar wurde: Bosch setzt verstärkt auf den Vertrieb auch erklärungsbedürftiger Produkte über Baumärkte. Erklärungsbedarf sieht Raschke hier allerdings nicht nur in Richtung Endverbraucher, sondern auch in Richtung Handel. „Der Handel weiß über viel zu viele Produkte viel zu wenig“, meinte Raschke vor den rund 60 Journalisten aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Dem Kommunikationsbedarf in diese Richtung will man aber auch in Zukunft nicht über Messen, namentlich der Eisenwarenmesse/Practical World in Köln, nachkommen. Trotz mehrerer bohrender Nachfragen: es bleibt bei dem „Njet“ aus Stuttgart, auch nach der Verleihung des Marketingspreises an Bosch, den Raschke als den bisher „charmantesten Versuch“ wertete, Bosch zurückzuholen nach Köln. Letztlich, ist man bei Bosch überzeugt, kann man das gesparte Geld besser an anderer Stelle verwenden. Bei Marketingmaßnahmen Richtung Endverbraucher beispielsweise. Rund 200 Shop-in-Shops setzt Bosch inzwischen in deutschen Baumärkten ein (europaweit sind es 700), an abverkaufsstarken Tagen sogar zusammen mit eigenem Personal. „Sie füllen die Beratungslücke, die in der Großfläche immer noch zu verzeichnen ist“, referierte Henning von Boxberg, Leiter Vertrieb Europa Mitte des Geschäftsbereiches Power Tools bei Bosch.
Dieses Instrument nutzt Bosch vor allem auch im ungebrochnen Preiskampf in deutschen Baumärkten. Denn im Vorjahr konnten die Billiganbieter wieder an Boden gewinnen und um drei Prozent zulegen. Das wertmäßige Volumen dagegen ging um drei Prozent zurück. In der Großfläche verringerte sich dadurch der Durchschittspreis der Werkzeuge erneut und liegt nun bei 36 € (1996 waren es noch 42 €). „In Deutschland“, so von Boxberg, „mussten wir erneut einen…