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Trend zum Key-Accounter

Oder warum man sich verkäuferisch dem Bedarf anpassen sollte. Innenansichten eines Personalberaters und Verkaufstrainers. Erster Teil

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Was macht eigentlich einen guten „Key-Accounter“ aus? In der DIY-Branche gibt es manchen „Verkaufsleiter“, der sich die Frage stellt, ob sein Unternehmen mit „nur“ zehn Mio. € Jahresumsatz und einem Teilsortiment so überhaupt noch eine langfristige Chance am DIY-Markt hat. Wenn dann auch noch die Herstellerkompetenz, die internationale Ausrichtung und die erforderliche Investitionsbereitschaft des Unternehmers fehlen, muss man sich als „Verkaufsleiter“ schon so seine Gedanken machen. Also bewirbt man sich auf alles, was da so ausgeschrieben wird. In der Bewerbungsphase wird dann nicht nur der eigene Marktwert häufig falsch eingeschätzt, sondern auch die eigenen verkäuferischen Potenziale.
Wir wollen dazu beitragen, hier etwas Licht ins Dunkel zu bringen. In der DIY-Branche gibt es seit Jahren einen Stellenabbau beim „klassischen“ Außendienst (AD). Das hat viele Gründe: Zum einen hat die zunehmende Konzentration des Handels den Handlungsspielraum der klassischen AD-Mitarbeiter erheblich eingeschränkt. Auf der anderen Seite haben sich die meisten Außendienstmitarbeiter nicht vom „Produkterklärer“ zum „Verkäufer“ entwickelt. Die meisten Außendienstmitarbeiter sind über das Niveau der regionalen Kunden-“Betreuung“ leider nicht hinausgekommen. Viele Unternehmen haben im Laufe der Zeit akzeptiert, dass ihre „eigenen“ POS-Mitarbeiter kaum noch einen wesentlichen Beitrag zur Weiterentwicklung des Unternehmens spielen können.
Auf der anderen Seite haben sich in der DIY-Branche seit einigen Jahren teilweise sehr starke „Key-Accounter“-Strukturen entwickelt. Meistens verstehen die klassischen POS-Mitarbeiter im Außendienst gar nicht, was einen „Key-Accounter“ so viel wertvoller für ihre Arbeitgeber macht. Aus Sicht vieler Unternehmen gilt es, diese Key-Account-Strukturen auf internationaler, aber auch auf regionaler Seite deutlich zu stärken. Erstaunlicherweise denken die Unternehmen dabei in den seltensten Fällen darüber nach, einen guten „Verkäufer“ in diese Position zu befördern. Das liegt wohl daran, weil man denen ein verkäuferisches Umdenken kaum noch zutraut. Wie sollte man auch: Die meisten haben nicht einmal den Sprung vom „Produkterklärer“ zum „Verkäufer“ geschafft. Wie sollten sie dann den Quantensprung vom „Verkäufer“ zum „Key-Accounter“ schaffen?
Die Unternehmen betrachten ihre „klassische“ POS-Organisationen oft nur noch als Kostenfaktor. Das gilt natürlich noch mehr für die „ewig gestrigen“ Handelsvertreterstrukturen (mit wenigen Ausnahmen). Deshalb sind…
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