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Mehr als ein gutes Gefühl

Die Frage, wie man seinen Markt optimal bearbeitet, steht auch im DIY-Bereich immer öfter im Mittelpunkt von Vertriebsaufgaben.
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Download: Mehr als ein gutes Gefühl (PDF-Datei) Wie Märkte optimal bearbeitet werden können, ist eine der interessantesten, aber auch schwierigsten Herausforderungen, denen sich sowohl Lieferanten wie Handel heutzutage stellen müssen. Auch im Bereich des DIY. Modelle zur optimalen Marktbearbeitung gibt es viele, doch welche Methode, welche Strategie und welche Maßnahmen funktionieren tatsächlich? Schon seit Jahren fordern zahlreiche Wissenschaftler und Betriebswirte, aber auch Beratungsunternehmen aus den Bereichen Personal- und Markenentwicklung gerade Unternehmen auf, die in der Bau- und Heimwerkerbranche tätig sind, ihren Blick über ihre Branchengrenzen hinweg in benachbarte Wirtschaftsfelder zu lenken. So manches von dem, was dort funktioniert, kann – modifiziert umgesetzt – durchaus auch beim Do-it-yourself erfolgreich sein. Davon ist jedenfalls Hubertus von Zastrow, Partner der KMC Management Consultants GmbH & Co KG, überzeugt. „Unsere erste Fragestellung ist, was in anderen Branchen und anderen Märkten in ähnlichen Situationen funktioniert hat und was nicht“, stellt er klar. Für ihn sind dies „getestete Innovationen“. Dabei: Ausschließlicher Beratungsschwerpunkt von KMC ist die umsetzungsorientierte Marktkonzeption, also keine reine Marken- oder Marketingberatung von Unternehmen. Es geht in erster Linie um die Definition und Umsetzung von Vertriebsprozessen. Wichtig sei, so von Zastrow, dass man die gesamte Wertschöpfungskette kennen müsse, um den Kunden optimal beraten zu können, also beispielsweise vom Anlagenbauer über den Produkthersteller und den Handel bis zum Service Provider. Dabei sei zur Steigerung der Akzeptanz in den jeweiligen Unternehmen der Einsatz von Realanalysen besser geeignet statt „purer statistischer Marktrecherche“, ist sich von Zastrow sicher. Die Neukonzeption müsse zusammen mit den Mitarbeitern erarbeitet werden, denn diese wüssten ja oft auch am besten über den sogenannten „Kunden-Reason Why“ Bescheid und mit ihnen müsse schließlich ja auch das Change-Management implementiert werden: Welche Rolle spiele ich denn zur Erfüllung des „Kunden-Reason Why“ in meinem Unternehmen? Danach folgen noch das Controlling der Umsetzung und die Frage, wie die Erfüllung der Umsetzung gemessen, gesteuert und honoriert werden kann. Als Beispiel aus der deutschen Baumarktbranche nennt von Zastrow das Thema „Kombizangen 180 mm“. Die Preisunterschiede zwischen den einzelnen Produkten und Marken seien groß (bis zu 1.500 Prozent zwischen…
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