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Verkaufsrhetorik und Verkaufspsychologie

Wenn es ans Reden geht, versagen auch bei vermeintlichen Verkaufsprofis oft die Nerven. Einige Tipps und Tricks können helfen.
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Download: Verkaufsrhetorik und Verkaufspsychologie (PDF-Datei) „Meine sehr verehrten Damen und Herren,...“ - die Vorstellung, vor einer Gruppe von Leuten eine Rede halten zu müssen, treibt so manchem den Angstschweiß auf die Stirn, die Nervosität erreicht den Höhepunkt, ein unangenehmes Gefühl in der Magengegend macht sich breit, das Blut schießt in den Kopf, das Herz schlägt bis zum Hals, die Hände sind schweißnass, ein dicker Kloß verhindert das Sprechen. Was nun? 
 Wer erfolgreich sein will, muss andere überzeugen können und auch frei vor einer Gruppe von Zuhörern reden können.
Man weiß ja: die Karriereleiter erklimmen nur die kommunikativ versierteren Mitarbeiter. Wer würde auch einen stammelnden, nach Worten ringenden Mitarbeiter befördern? Durch Sprache – und nicht nur durch gesprochene, sondern auch durch Körpersprache – wird Souveränität und Selbstbewusstsein demonstriert.
Der erste Eindruck entsteht durch das körperliche Verhalten.
Ihre Augen sind der kürzeste Weg zu Ihren Mitmenschen.
Ihre Stimme zeigt, wessen Geistes Kind Sie sind.
Die Verpackung des Vortragenden ist wichtigster als der Inhalt der Präsentation. Erst dann entscheidet das vermittelte Inhalt und die vermittelte Fachkompetenz.
Wer bei seiner Rede ständig auf den Boden oder seine Notizen schaut, macht einen unsicheren oder desinteressierten Eindruck.
Dem Gesprächspartner wird bei guter Rhetorik des Vortragenden das Gefühl vermittelt, dass dessen Aussagen besonders wichtig sind. Beispiele für gute verbale Rhetorik: „Sie sagen Herr Bengelsheim, dass Ihnen zur Umstellung des Systems XYZ die Zeit fehlt, haben Sie auch berücksichtigt, ... ?“ oder „Sie sagen zu Recht Herr Heiden, dass die Anlage einen stolzen Preis hat, stolz sind aber auch unsere Leistungen ...!“ Der Autor empfiehlt Ihnen, dass Sie für Ihre tägliche Arbeit mit einigen rhetorischen Finessen experimentieren. Schlimmstenfalls antwortet Ihnen Ihr Kunde: „Auf welchem Verkaufstraining waren Sie denn jetzt schon wieder?“ Macht nichts, der Kunde ist froh gelaunt und gut gelaunte Kunden erteilen leichter Aufträge. Welche Möglichkeiten gibt es, Rhetorik außerhalb eines guten Seminars zu trainieren? Audio-CDs eignen sich gut bei regelmäßiger Nutzung, „etwas“ zu lernen. Im Auto bei der Fahrt von Stuttgart nach Wermelskirchen haben Sie viel Zeit, so etwas zu hören. Außerdem werden Sie gut und positiv für ein möglicherweise schwieriges Gespräch eingestimmt. Der Nachteil ist sicher, dass sie das Aufgenommene nicht wie in einem gutem…
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