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Der bezahlte Vertriebsbesuch

Ist die Zeit reif, praktizierte Vertriebs-methoden in Frage zu stellen? Eindeutig ja, meint Vertriebsprofi Ewald W. Schneider.
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Welche Chancen tun sich für kreative Unternehmen auf, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein? Diese Frage soll in diesem Beitrag am Beispiel der Sanitärbranche beantwortet werden. Weder Sanitärhandwerker, Bäderbauer und Badstudios noch Großhändler, die oft nur warten, bis ihnen die Kunden auf dem Silbertablett in der schicken Ausstellung serviert werden, werden in Zukunft die Weichen stellen können. Auch Baumärkte, die nur über den Preis verkaufen können und mittlerweile am „Discounter-Dilemma“ leiden, werden nicht kreativ voranpreschen. Nur ein etablierter Lieferant, der alle Fesseln ablegen kann und kreative Vertriebswege gehen will, ist dazu in der Lage. Aber noch wahrscheinlicher ist, dass ein echter Direktvertriebler aus einem vollkommen branchenfremden Umfeld die Dämme zum Einbrechen bringen wird. Wenn der Branchenfremde erst einmal erkannt hat, was für ein milliardenschwerer Markt darauf wartet, durch „aktives Verkaufen“ bearbeitet zu werden, wird er das auch konkret angehen.Produkt- und Marketingfachleute braucht man für solche Aktivitäten nicht, sondern schlicht denkende Verkäufer mit Erfahrung im reinrassigen Direktvertrieb und ein straffes Vertriebscontrolling. Im Prinzip ist das Erfolgskonzept dieser modernen Direktvertriebler ganz einfach: Man fragt den Kunden, was er will, und diskutiert nicht ihm über seine Wünsche, sondern erfüllt ihm diese. Das beherrschen die Direktvertriebsprofis ganz ausgezeichnet. Es gibt heute bereits funktionierende Vertriebsysteme, die im häuslichem Umfeld Wartungsverträge zum Selbstkostenpreis mit Kunden vereinbaren. Um nur einige zu nennen: Treppenlifte, Heizungen, Sicherheitssysteme am und im Haus usw. Nur wenige dieser Vertriebssysteme machen jedoch eine verkäuferische Erfolgsstory daraus. Nur die wirklich Cleveren betrachten die vereinbarten Wartungsintervalle als „bezahlte Vertriebsbesuche“. Die Besuche müssen mindestens zweimal im Jahr stattfinden, um die Chance zu ermöglichen, eine persönliche Beziehung zum Kunden aufzubauen. Die Monteure sind dann „Verkäufer im Monteurdress“. Diese besuchen oft mehr Verkäuferseminare, als es in etablierten Verkaufsorganisationen heute noch üblich ist. Diese modernen Direktvertriebsorganisationen haben die unglückliche Trennung zwischen Verkauf und Service schon lange aufgegeben. Dort gibt es nur eine Organisation, die nach außen wie Service auftritt, aber in Wirklichkeit eine straff geführte Verkaufsorganisation ist. Die…
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