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Wie man die Auftragsquote erhöht

Empfehlungsmarketing kann beim Geschäftserfolg sehr hilfreich sein.
Teil 18 der Ewald W. Schneider-Serie „Verkaufskompetenz für DIY-Verkäufer“.
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Verkaufsprofis wissen: Das Empfehlungsgeschäft ist wesentlich effizienter und kostengünstiger als jede Neukundenakquisition. Mit Kunden, die sich auf Grund einer Weiterempfehlung melden, erreichen Sie leicht traumhafte Auftragsquoten von bis zu 70 Prozent. Deshalb macht es Sinn, Ihre ganze Verkaufsstruktur darauf auszurichten, von „begeisterten“ Kunden weiterempfohlen zu werden. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie viele gute Kontakte Ihr neu gewonnener Kunde hat, die einen ähnlichen Bedarf haben könnten? Wenn das keine heiße Spur ist! Es liegt an Ihnen, alle Fäden zu spinnen. Das Empfehlungsmarketing funktioniert nämlich ohne Nachhilfe oder Druck, weil es von sehr menschlichen Eigenschaften lebt: Menschen helfen gern und geben mit Vorliebe Ratschläge. Das heißt, sie versorgen andere auch ungefragt mit Informationen und Tipps, wenn sie glauben, dass es dem anderen etwas nutzt. Menschen brauchen Anerkennung. Das heißt, sie empfehlen etwas Gutes nicht nur, um anderen zu helfen, sondern auch, um Dankbarkeit zu ernten. Menschen haben eben ein Sendungsbewusstsein. Niemand verübelt es Ihnen, wenn Sie Ihren „begeisterten“ (besser als zufriedenen) Kunden von sich aus ansprechen, um ihn zu Empfehlungen zu ermuntern. Viele Zeitschriften tun dies bereits unter dem Motto „Leser werben Leser“ und auch Clubs haben das Empfehlungsmanagement längst als Goldgrube erkannt. Sie loben für jeden, der ein neues Mitglied wirbt, Prämien aus. Einen „begeisterten“ Kunden, der Mundpropaganda für sie betreibt, bekommen Sie jedoch nur, wenn Sie mehr bringen, als er erwartet hat. Ganz im Stillen erwartet Ihr Kunde nichts anderes als Basisfähigkeiten wie
Pünktlichkeit, Freundlichkeit, Dienstleistungsbereitschaft … und natürlich eine fehlerlose Leistung.
Diese Basisfähigkeiten sind die Pflicht des Empfehlungsmarketings, ohne die es schwerlich zu guter Mundpropaganda kommt. Um wirklich ins Gespräch zu kommen, brauchen Sie die Kür – etwas, womit Ihr Kunde nun wirklich nicht gerechnet hat. Es wird wichtiger, sich auf den Kunden hinzubewegen, diesen zu verblüffen, zu „begeistern“. Aus der Begeisterung entsteht dann der Wunsch „weiterzuhelfen. Das Problem ist nur, dass Ihr Kunde dazu einen kleinen „Anstoß“ braucht. Sie müssen ihn (mehrfach) bitten, Sie „aktiv“ weiterzuempfehlen. Einfach nur nach einer Empfehlungsadresse zu fragen, ist zu wenig. Aber das klappt nur, wenn Sie auch klare Ziele haben. Ihr Ziel muss lauten: Ich erhöhe im nächsten Jahr meine Auftragsquote von 18 auf…
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