Testkäufe

Baumarktverkäufer raten von den Eigenmarken ab

Ipsos
30.04.2014

Baumarktverkäufer raten mehrheitlich von Eigenmarken ihrer jeweiligen Baumarktkette sowie von Billigmarken ab und empfehlen den Kunden den Kauf von Premiummarken. Außerdem verschenken sie viel Cross Selling-Potenzial, wie Testkäufer des Markforschungsunternehmens Ipsos Loyalty festgestellt haben.
Bei Testkäufen von Akkuschraubern haben nur fünf Prozent der Verkaufsberater zur Eigenmarke geraten, bei Rasenmähern entfielen zwölf Prozent der Empfehlungen auf die Eigenmarke des Baumarktes. Als Grund wurde die höhere Qualität des Premiumgeräts angegeben.
Interessant auch das Abrateverhalten: Bei Akkuschraubern wird in einem Drittel (34 Prozent) der Fälle von dem Kauf einer Billigmarke abgeraten. Bei fünf Prozent der Beratungsgespräche wurde sogar gesagt, dass die Eigenmarke nicht gekauft werden solle. Bei Rasenmähern wollte ein Viertel (24 Prozent) der Verkäufer nicht, dass der Kunde mit einer Billigmarke den Markt verlässt. Und sogar 13 Prozent sagten nein zu den Eigenmarken. Dabei haben die Mysteryshopper innerhalb der Ketten keinen einheitlichen Beratungsstandard ausmachen können, sondern sind von Filiale zu Filiale auf unterschiedliches Beratungsverhalten gestoßen.
Generell erkennen sie den Verkäufern ein gutes Fachwissen zu, vermissen aber fast durchgängig die Bereitschaft oder Fähigkeit zum Cross Selling. Ist das Gespräch jedoch zu Ende, zeigen nur wenige Verkäufer weiter Interesse am Kunden, so Marktforscher. Ein Dank für den Besuch wird nur in jedem zweiten Fall ausgesprochen, die Frage nach weiterer Hilfe wird nur bei einem Drittel gestellt. So gut wie gar nicht werden andere Produkte oder Zubehör wie zum Beispiel ein Bohrersatz für den Akkuschrauber oder ein Verlängerungskabel für den Rasenmäher angeboten.
Ipsos
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