Die Chance Omnichannel

Sandra Schlering, Ebay Deutschland
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Sandra Schlering, Head of Category Management Home & Garden Ebay Deutschland
28.11.2014
Neue Vertriebsstrategien - auch zusammenmit dem Internet - bieten DIY-Produkten neue Absatzmöglichkeiten.

Die technologischen Entwicklungen der vergangenen Jahre haben die Art und Weise, wie wir unser Leben gestalten, stark verändert. Mit dem Smartphone haben Verbraucher heute ein komplettes Shopping-Universum in ihrer Hand und "springen" zunehmend zwischen den einzelnen Einkaufswelten. Die Grenzen zwischen On- und Offline-Kanälen verlieren an Relevanz, der Omnichannel-Handel wird Realität.
Welchen Einfluss haben diese Veränderungen auf die DIY-Branche? Mit welchen neuen Vertriebsstrategien können Händler und Hersteller ihre Kunden weiterhin erreichen?
Grundsätzlich hat die DIY-­Branche eine gute Ausgangsposition, gerade für den "Omnichannel-Handel". Im Online-Handel ist der Bereich Heimwerken und Garten laut Bundesverband E-Commerce und Versandhan­del (bevh) bereits einer der wachstumsstärksten Märkte - allein 2012 wurde in diesen Warengruppen ein E-Commerce-Wachstum von durchschnittlich 60 Prozent erzielt. Aber auch der Offline-Handel wird weiterhin wichtig sein: Viele Produkte benötigen aufgrund ihrer spezifischen Eigenschaften haptische Erfahrbarkeit und eine Beratung vor Ort im stationären Ladengeschäft.
Es zeichnet sich ab, dass der DIY-Markt eine Multichannel-Branche wird, in der sich die Kunden für diejenigen Händler und Marken entscheiden, die einen nahtlosen Übergang zwischen den verschiedenen On- und Offline-Kanälen ermöglichen. DIY-Händler und Hersteller werden damit zum einen vor die große Herausforderung gestellt, Handelsstrategien zu entwickeln und umzusetzen, die das Beste aus beiden Welten miteinander kombinieren.
Zum anderen wird es immer mehr darum gehen, das zunehmende Kundenbedürfnis nach personalisierten Einkaufserlebnissen zu befriedigen und in einer unübersichtlicher werdenden Einkaufswelt Orientierung zu bieten.

Lokale Handelsstrategien


Wie sinnvoll und effektiv das stationäre Geschäft mit dem eigenen Online-Handel verbunden ist, wird in einer Multichannel-Branche zum ausschlaggebenden Punkt. Die gekonnte Umsetzung lokaler Handelsstrategien wird damit auch für DIY-Händler entscheidend. In der Ebay-Studie "Die Zukunft des Handels" gaben allein 88 Prozent der Verbraucher an, dass ihrer Ansicht nach "Click & Collect", also die Möglichkeit, online zu bestellen und später im Laden abzuholen, in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen wird.
Bei Ebay wird deshalb bereits in Pilotprojekten an wichtigen Neuerungen im Bereich Local Commerce gearbeitet. Neben "Click & Collect", das Ebay bereits in Zusammenarbeit mit mittlerweile mehr als 130 Saturn-Märkten erfolgreich getestet hat, sind das vor allem "Ship from Store"-Lösungen, die die Ladengeschäfte vor allem logistisch mit einbeziehen und damit den Abverkauf und die Auslieferung der Ware deutlich optimieren können.

Orientierung, Personalisierung, Inspiration


Neben einer Präsenz auf möglichst vielen integrierten Absatzkanälen wird es für Händler ebenso wichtig sein, den Konsumenten bei einer zunehmenden Vielfalt an Produkten Orientierung zu geben und Einkaufserfahrungen zu schaffen, die emotional ansprechen, unterhalten und begeistern. Soziale und interaktive Funktionalitäten werden an Bedeutung gewinnen.
Ebay trägt dieser Entwicklung Rechnung und bietet mit den erst kürzlich eingeführten Ebay-Kollektionen Händlern und Herstellern die Möglichkeit, ihr Sortiment als Kollektion zu einem ausgewählten Thema zu präsentieren. Nutzer können den Händler-Kollektionen folgen und in den sozialen Netzwerken mit Freunden und Followern teilen.
Mit ihrem inspirativen Charakter und sozialen Elementen gehen diese neuen Funktionalitäten bewusst weit über die Bewertungsoptionen von bestehenden Online-Shops hinaus und machen das Einkaufen zum Social Shopping. Sie können damit einen enormen Wettbewerbsvorteil und mehr Sichtbarkeit in dem stetig unübersichtlicher werdenden Handelsumfeld bieten.

Vertriebsform Online-­Marktplatz: Partner und Treiber für Omnichannel


Online-Marktplätze sind neben den etablierten Vertriebskanälen für Händler und Hersteller als strategischer Partner eine große Chance: Allein schon aufgrund ihrer hohen Reichweite, bei Ebay sind es rund 149 Mio. aktive Nutzer weltweit, der umfangreichen Marketing- und Werbebudgets und der riesigen Sortimentsbreite und -tiefe haben sie gegenüber dem einzelnen Händler-Shop eine deutlich bessere Position.
Das gilt auch für den Heimwerker- und Gartenbereich, der heute auf dem deutschen Ebay-Marktplatz mit monatlich rund zwölf Mio. Besuchern zu den beliebtesten Kategorien gehört - Tendenz steigend. Ebay bietet Händlern und Herstellern diverse Möglichkeiten, den weltweiten Marktplatz für sich zu nutzen, auch ohne einen eigenen Online-Shop zu eröffnen.
Marken können im Rahmen des "Autorisierte-Händler-Programms" diejenigen Ebay-Händler nennen, die für den Verkauf ihrer Produkte autorisiert sind - bei ihren Artikeln wird dann das "Autorisierte-Händler"-Logo angezeigt. Außerdem können Marken sich und ihre Produkte in eigenen Markenwelten präsentieren - ein Angebot, das bereits 27 Hersteller, darunter auch DIY-Marken wie Kärcher und Einhell, für sich nutzen.
In den kommenden Jahren werden wir noch viele weitere Innovationen sehen, die den Kunden ganz besondere Einkaufs­erlebnisse ermöglichen. Angetrieben durch die Digitalisierung, wird sich auch der DIY-Handel viel schneller verändern als in den letzten 30 Jahren. Nicht die eigene Größe oder Sortimentsbreite werden dann für den geschäftlichen Erfolg entscheidend sein, sondern ob und wie individuelle Kundenwünsche bedient werden können. Hier muss jeder seine ganz eigene Omnichannel-Strategie entwickeln.
 
Garfik, lokale Handeslstrategien
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