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Wider den Preisschock beim Kunden

Erfolgreich Preisgespräche führen

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Gute Verkäufer wissen, dass sie am Anfang der Präsentation den Preisschock bei ihren Kunden (um jeden Preis) vermeiden müssen. Erst wenn der Kunde die Nutzenstiftung für sich erkennt, bekommt „Ihr“ Preis den richtigen Stellenwert und kann (fest und sicher) genannt werden. Der „Preis“ gehört daher grundsätzlich an den Schluss der Verkäuferargumentation!
Leider schlottern den meisten Verkäufern die Knie, wenn die Frage nach dem Preis kommt. Auf keinen Fall darf man ängstlich, suchend oder gar entschuldigend den Preis nennen. Alles muss selbstverständlich sein und auch so klingen. Überhaupt ist die Frage des Kunden nach dem Preis positiv zu werten. Wer noch Einwände hat, will auch noch kaufen, wissen erfolgreiche Verkäufer.
Indem bei der Preisnennung der Preis in Werte verpackt wird (Sandwich), wird die Konzentration des Kunden genau auf diese Werte und nicht auf den Preis gelenkt. Die Anwendung von transformierenden Wörtern zeigt dann dem Kunden seinen Nutzen. Wichtig ist, dass nach der Preisnennung keine Gesprächspause entsteht! Beispiel: „Das wandhängende System ist sehr montagefreundlich. Das bedeutet (transformierendes Wort) für Sie eine Zeit- und Kostenersparnis (Wert), Herr Meier, Sie erwerben (transformierendes Wort) das System für nur 299 d (Preis). Der Normnutzungsgrad ist über 100 Prozent. Das bringt (transformierendes Wort) Ihnen eine Energie- und Kostenersparnis von 120 d pro Jahr (Wert). Das sind in zehn Jahren...“
Wenn nur noch über den Preis verhandelt wird, muss einer verlieren: entweder der Verkäufer oder der Kunde. Gibt der Verkäufer nach, hat er nicht nur beim Preis „Federn gelassen“. Er ist darüber hinaus auch unglaubwürdig geworden. Denn der Kunde denkt verständlicherweise: „Wenn der Verkäufer meine Forderung nach einem Nachlass akzeptiert, dann wollte er mich mit seinem ersten Preis wohl übers Ohr hauen: Ob ich jetzt auch noch zuviel bezahlt habe? Wahrscheinlich war mehr drin.“ Wer für das Preisgespräch immer noch Argumente in der Hinterhand hat, ist nie gezwungen, ausschließlich über den Preis zu verhandeln. Das Prinzip der erforderlichen Verhandlungsstrategie wird deutlich, wenn man sich die Situation am Bild einer Waage verdeutlicht: Auf der einen Seite der Waage liegt der Preis, auf der anderen Seite der Nutzen, den der Kunde durch das Produkt für sein Geld erwartet. Der Verkäufer sieht die Waage im Gleichgewicht, der Kunde nicht. Wenn der Preis jetzt „leichter“ gemacht wird, ist die Waage für den Kunden im Gleichgewicht, nicht aber…
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