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„Fit für die Saison“

Ein starkes Saisonverkäufer-Konzept ist in der amerikanischen Handelslandschaft gang und gäbe. Dazu werden speziell geschulte Fachverkäufer in die Märkte geschickt und unterstützen dort den Abverkauf. Für den deutschen Markt ist diese Vorgehensweise besonders bei beratungsintensiven Produkten sinnvoll

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„Viele Kunden in deutschen Gartencentern und Baumärkten nehmen von ihrem geplanten Einkauf Abstand, weil sie aufgrund von Personalmangel nicht gezielt beraten werden können“, so Hans-Jürgen Herr, Vertriebsleiter bei Scotts Celaflor in Ingelheim am Rhein. Speziell bei den Produkten der Scotts Celaflor wirkt die gesetzlich vorgeschriebene Verschlusshaltung von einigen Pflanzenschutzmitteln verschärfend auf das Problem. Und die offen präsentierte Display- und Palettenware leide oftmals unter schlechter oder völlig fehlender Preisauszeichnung, so Hans-Jürgen Herr weiter. „In dem Saison-Verkäufermodell unterstützen speziell von uns ausgebildete Verkäufer den Abverkauf unserer Produkte in ausgewählten Märkten zu Stoß-Zeiten.“ Vorgesehen ist dafür ein Zeitraum von zwölf Wochen, vornehmlich an Samstagen in Gartencentern und ausgewählten Diy-Betrieben.
Für diese in den USA längst eingeführte Verkaufstechnik hat Scotts Celaflor als ersten Schritt mit der Aktion „Fit für die Saison“ 460 Gartencenter und Diy-Unternehmen in den ersten Wochen des Jahres analysiert, ob sie für eine bevorstehende Gartensaison gerüstet sind – natürlich ganz im Blickpunkt auf die Produktpalette von Scotts Celaflor: So haben die neutralen Prüfer beispielsweise die entsprechenden Regalplatzierungen und Verkaufskompetenzen beurteilt. Dazu waren 25 Außen- und 19 Innendienstmitarbeiter aktiv.
Mit farbenfrohen Displays und guter Beratung will die Scotts Celaflor sich stärker am Markt behaupten.
Als Hauptziel von „Fit für die Saison“ gibt die Scotts Celaflor an, eine kurzfristige gemeinsame Optimierung des Saisongeschäfts für Handel und Hersteller zu erzielen. Und zwar kurzfristig für die laufende Saison und nachhaltig für das nächste Jahr. Den Start der für Scotts Celaflor relevanten Verkaufssaison für Pflanzenschutz gibt das Unternehmen mit Ende April und Anfang Mai an, durchgehend bis Ende Juli. Eine Verkaufsspitze liege demnach in der zweiten Mai-Hälfte. Als großes Problem sieht man auch die immer später erfolgenden Listungsgespräche mit den Unternehmen. Hier seien, so Hans-Jürgen Herr weiter, oftmals zentrale Abläufe bei den Ketten und Einkaufsorganisationen schuld, die halt ihre Zeit benötigten. Deshalb ist auch ein erstes Arbeitsziel aus den Erkenntnissen der „Fit für die Saison“-Aktion eine frühere Aufstellung der Ware: „Eine frühe Listung und zeitgerechte Platzierungen sind immens wichtig geworden.“ Generell führe auch eine defensive Bevorratung zwangsläufig zu Engpässen bei den…
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