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Verkauf „Paradox“ im Einzelhandel

Erfolgreiche Abschlusstechniken - Teil 13 einer praxisnahen Ratgeberreihe zum Thema Verkäuferkompetenz in Bau- und Gartenmärkten

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Oder warum Sie als Kunde zu Ihrem Verkäufer nett sein sollten! Als Kunde haben Sie es wirklich nicht einfach, wenn Sie unseren Einzelhandel mit guten Kaufabsichten besuchen. Sie müssen vieles vermeiden, was den Verkäufer gegen Sie aufbringen könnte. Vor allem sollten Sie vorher bereits alles tun, um stressfrei dort anzukommen. Schlecht gelaunte Kunden kommen auch überhaupt nicht bei diesen Verkäufern an – trotz vieler gut gemeinter Seminare konnten die meisten sich noch nicht zum „Dienen“ und „Bedienen“ entwickeln.
Am Besten Sie machen es wie unsere Frau Heidi Freundlich: Sie besucht seit vielen Jahren als Mitarbeiterin eines Lieferanten Baufachmärkte und weiß ganz genau, was die bedauernswerten Menschen dort brauchen – sie brauchen keine nörgelnden Kunden, sondern jemanden, der ihnen hilft, mit der Tristesse des Arbeitsalltags klar zu kommen. Die Bosse haben schon lange keine Zeit mehr für ihre Mitarbeiter, die frommen Sprüche über Kundenorientierung werden ihnen nicht vorgelebt – wie wohltuend ist da ein freundlicher Kunde, der höflich um Rat fragt, der bittet, der sich bedankt und der viel Verständnis für die arge Personalnot im Markt hat. Heidi Freundlich hat diese Erkenntnis bereits auf ihr ganzes Leben übertragen – Sie ist immer und überall zu Verkäufern nett und freundlich und bekommt als Kunde, was sie will. Stress und Ärger sind ihr vollkommen fremd.
„Kollege kommt gleich!“ ist so ein Lieblingsspruch von Verkäufern im stationären Einzelhandel – wenn Ihr Kunde auf Sie zukommt, sind Sie bitte immer zuständig! Bringen Sie Ihren Kunden persönlich zum „fachlich zuständigen Kollegen“. Es ist nicht damit getan, dem Kunden den Weg zu weisen. Wer von uns ist nicht schon in einem Verbrauchermarkt wie beim beliebten Kinderspiel „Schnitzellauf“ von einem Regal zum anderen geschickt worden, um dann entnervt den Markt wieder zu verlassen. Hier schlummert ein gigantisches Potenzial an unzufriedenen Kunden, die bei entsprechendem Angebot zu Direktmarketing- und Teleshopping-Varianten ausweichen werden. Hier liegen jedoch auch große Chancen für den kreativen Handel.
Viele Menschen verfügen über ausreichend Zeit um z.B. das Heimwerkerhobby auszuüben. Wie kann der Einzelhandel diese Zielgruppe nun erreichen? Beispiele: Beseitigen Sie Produktbarrieren – fragen Sie nach den besonderen Produktbedürfnissen. Beseitigen Sie Beratungsbarrieren – viele fühlen sich heute beim Einkauf von ungeduldigem Personal oberflächlich behandelt. Beseitigen Sie Servicebarrieren – guten…
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