Erfolgreicher verkaufen

Waren die ersten beiden Termine in Nürnberg und Landshut noch vom bayerischen Schneechaos betroffen, entwickelten sich die Folgetermine zu gut besuchten Veranstaltungen, bei denen neben dem informellen Charakter auch das Kennenlernen und der Erfahrungsaustausch im Vordergrund standen. Bis zu 30 Teilnehmer, durchweg Gartencenterbetreiber und Motoristfachhändler, konnten bei den einzelnen Veranstaltungen begrüßt werden. Am besten besucht waren die beiden Termine am Brill-Werk in Witten. In Süddeutschland dagegen waren nur wenige Händler zur Teilnahme zu bewegen.
Mit Vorträgen zur Produktpalette sowie über die Neuheiten und deren technische Hintergründe starteten die ganztägigen Veranstaltungen.
Mit Verkaufszahlen aus den Abverkaufsmonaten Februar bis September 2003 konnte Rolf Wester, Verkaufsleiter Nord, aufwarten: Ihm zufolge ist der wertmäßige Umsatz an Motorrasenmähern im Vergleich zum Vorjahr von 410,9 Mio. € auf 333,7 Mio. € zurückgegangen, was einem Rückgang der Stückzahlen von 1.052 Mio. auf 876,6 Mio. entspricht. „Die Zahlen kommen von der GfK“, so Rolf Wester, „und umfassen sowohl Elektro- als auch Benzinrasenmäher.“ Aufgeteilt nach Vertriebskanälen liegt der Baumarkt mit 53,6 Prozent der Stückzahl (470 Mio., Vorjahr: 518 Mio.) ganz vorne. Die Motoristen folgen erst mit 24,8 Prozent (218 Mio., Vorjahr: 281 Mio.). Ganz anders dagegen der Wertanteil: Hier verfügt der Motorist über 199 Mio. € (Vorjahr: 251 Mio. €’) gegenüber dem Baumarkt mit 84,3 Mio. € (Vorjahr 95,6 Mio. €’). Die Motoristen bezeichnete Rolf Wester als die Konstante dieser Studie, da sie seit fünf bis sechs Jahren mit einem Wertanteil von ca. 60 Prozent stabil am Markt stünden.
Rolf Wester, Verkaufsleiter Nord, erläuterte nicht nur den technischen Bereich, sondern ging auch intensiv auf Marktzahlen ein.
„Unsere Verkaufsunterstützung in diesem Jahr konzentriert sich voll und ganz auf den PoS“, so Yvette Vaessen, Marketingmanagerin, in ihrem Vortrag. „Denn 70 Prozent der Kaufentscheidung werden immer noch dort gefällt.“ Dabei konzentriert sich das Unternehmen auf drei Kernthemen: Alle „Brillencio“-Mäher sowie die Vertikutierer werden ab Werk mit einer Produktkarte versehen, die als Erstinformation dem Kunden technische Daten, Ausstattung und allgemeinere Informationen vermittelt. Diese Produktkarte ist beidseitig bedruckt, in englischer und deutscher sowie in holländischer und französischer Sprache. Ebenso zur Kundeninformation dienen die so genannten Produktgruppenkarten. Diese zeigen…