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diy sprach mit dem Vertriebsberater Ewald W. Schneider. Im Teil 1: Welchen Marktwert haben heute die Verkäufer der DIY-Lieferanten?
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diy: Herr Schneider, wie schätzen Sie die Weiterbildungssituation im Vertrieb ein?
Ewald W. Schneider: Wer mich kennt, weiß, dass ich aus der Praxis und für die Praxis arbeite und gerne einzelnen Personen oder ganzen Unternehmen helfe, erfolgreicher zu werden. Personalentwicklung war schon immer ein recht undurchschaubarer Bereich. Die Ergebnisse sind nur schwer greifbar oder messbar. Seit fast vier Jahren sind die Weiterbildungsbudgets im Vertrieb nahezu überall gnadenlos zusammengestrichen worden. Die einzige Ausnahme bildet der weiterhin boomende Direktvertrieb. Das liegt daran, dass die Verantwortlichen dort wissen, wie wertvoll ihre Vertriebsmannschaft ist. Und wenn denn mal ein Training gemacht wird, dann reduziert sich das bei vielen Unternehmen meistens auf eine verlängerte Abendveranstaltung oder ein ein- bis zweitägiges Alibitraining. Veränderungsprozesse lassen sich so nicht anstoßen. Wir haben immer schon fünf mal zwei Seminartage über eine Zeitachse von 12 bis 18 Monaten mit entsprechenden Feldstudien für unsere Auftraggeber realisiert. Nicht, weil wir so gute Verkäufer von Seminartagen sind. Es macht aber wirklich Sinn, die Vertriebsmitarbeiter aus dem Business herauszunehmen, zu kasernieren und mit ihnen hart zu arbeiten.
diy: Welche Motive treiben Unternehmen an, solch intensive Trainingsmaßnahmen durchzuführen und dafür das bestimmt nicht geringe Budget bereitzustellen?
Schneider: Da gibt es unterschiedliche Motive. Im Direktvertrieb beispielsweise verbindet man die konkrete Erwartungshaltung von steigenden Umsätzen beim trainierten Mitarbeiter und erwartet eine permanente Wertsteigerung des Vertriebes. Das sind uns die liebsten Kunden. Dort fällt die Argumentation für solch intensive Trainings nicht schwer. Im DIY-Bereich gibt es auf der einen Seite die Key-Accounter auf regionaler und überregionaler Seite. Diese haben durchaus eine gute Qualität und stellen einen realistischen Marktwert dar. Auf der anderen Seite stehen dann die Innen- und Außendienstmitarbeiter und die Servicemitarbeiter. Diese sind in den letzten Jahren dermaßen zu „Abwicklern“ und „Produkterklärern“ verkommen, dass hier von „aktivem“ Verkaufen nur noch sehr vereinzelt gesprochen werden kann. Daran sind u.a. die großflächigen Baumärkte schuld, die ihren Mitarbeitern auf der Fläche immer weniger Verhandlungs- und Entscheidungskompetenz zugestehen und deshalb Verkäufertalente auf Lieferantenseite verkümmern lassen. Aber auch die Lieferanten, die nicht begreifen wollen, dass…
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