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Der Osten: Gefahr oder Chance?

Wie reagieren die etablierten Lieferanten auf die neuen Wettbewerber aus dem Osten?

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Finden auch Sie zunehmend neben Ihren Sortimentswänden im Osten (Tschechien, Polen usw.) vergleichbare Produkte von lokalen Anbietern? Und das bei immer besser werdenden Qualitäten und deutlich niedrigeren Preisen? Da kann einem schon Angst und Bange werden, oder? Machen Sie nicht den Fehler zu glauben, der lokale Anbieter sei nur eine landesspezifische Erscheinung und man könne ihn mit den gleichen Methoden wie in den heimischen Märkten in seine Schranken weisen. Wenn Sie ihn erst einmal groß werden lassen, wird er bald auch das Nachbarland Ungarn erobern. Dann Österreich. Und dann steht er bei Ihnen vor der Haustür. Dem LKW ist es auch egal, ob er von Düsseldorf nach Prag fährt oder von Prag nach Düsseldorf. Was kann man dagegen tun? Oder anders gefragt, was kann man von diesen neuen Lieferanten aus dem Osten lernen?
Sie können versuchen, lokale Anbieter im Osten klein zu halten – koste es was es wolle. Aber da das keine Win-Win-Situation ist, kann der Autor davon nur abraten.
Strategische Zusammenschlüsse machen durchaus Sinn. Aber immer daran denken: Es muss eine Win-Win-Situation entstehen. D. h. beide Partner müssen das Gefühl haben aus diesem Zusammenschluss einen Nutzen gezogen zu haben.
Die Taktik, sich wegen fehlender Marge genervt aus diesen neuen Märkten im Osten zu verabschieden, ist mit Sicherheit die falsche Entscheidung. Sie geben diesem lokalen Anbieter damit nur Zeit, sich weiter entwickeln zu können – und das vollkommen unbeobachtet von Ihnen. Irgendwann wird er dann so mutig, Sie auch auf Ihrem angestammten Heimatmarkt anzugreifen. Und die Handelspartner werden ihn dazu auch noch ermutigen.
Man kann vor allem über alternative Vertriebswege nachdenken. Das man hochpreisige Staubsauger und Kosmetika im Direktvertrieb hervorragend vermarkten kann, ist hinlänglich bekommt. Nur: Haben Sie Ihre eigenen Produkte schon mal auf den Prüfstand gestellt, ob sie nicht auch (zusätzlich) über kreativere Vertriebswege als dem stagnierendem und langweiligem „stationären Einzelhandel“ vermarktet werden können? Der Direktvertrieb ist sicher die intelligenteste Vertriebsalternative. Leider gibt es in den wenigsten DIY-Unternehmen kompetente Vertriebsleute, die auch nur ansatzweise wissen wie so ein alternativer Direktvertriebsweg funktioniert.
In einigen Jahren werden wir viele Ostanbieter auch in westdeutschen Baumärkten mit toller Präsentation am PoS antreffen. Und die werden mit deutlich günstigeren Kostenstrukturen auch im Westen arbeiten…
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