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Erfolgreiches Verkaufen „austauschbarer Produkte“

Der Preis ist nicht das wesentliche Kaufkriterium; emotionale Gründe spielen eine größere Rolle.

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Gewinnen Ihre Kunden auch den Eindruck, dass sich die Produkte oder Dienstleistungen unterschiedlicher Anbieter immer häufiger ähneln? Der Trend ist klar: Die Produkte werden von ihrer Funktion her immer ähnlicher und damit austauschbarer.Wie kann sich der „wahre“ Verkäufer im rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Entscheidet immer nur der Preis das Geschäft? Auf dem ersten Blick scheint es so, und Ihr Kunde behauptet auch immer wieder, dass nur der Preis für ihn zähle. Untersuchen wir die Kaufentscheidung näher, stellen wir erstaunt fest, dass der Kunde in der Praxis nicht immer bei dem billigsten Anbieter kauft. Wie kommt das? Der Grund ist logisch: Kein Mensch ist in seinem Entscheidungsverhalten nur rational – er ist viel stärker emotional geprägt, als ihm bewusst ist. Es gibt sehr feine und auch spürbare Unterschiede in der Vermarktung. Diese sind allerdings nicht im Produkt begründet, sondern in seinem Vermarktungsumfeld. Beispiel: Ein und dieselbe Banane kostet auf dem Gemüsemarkt mindestens 30 Prozent mehr als im Supermarkt. Sie unterscheidet sich weder in der Frische, noch in der Qualität. Trotzdem gibt es eine kaufkräftige Schicht an Konsumenten, die das teurere Produkt in der festen Überzeugung kauft, etwas Besseres zu erwerben.Glauben Sie mir: Der Preis spielt keine wesentliche Rolle bei der Kaufentscheidung Ihres Kunden. Warum kaufen die Leute trotzdem das teurere Produkt? Beispielsweise das Thema Autokauf: Hier spielt der persönliche Kontakt zum Verkäufer, das Image der Marke und die Qualität und Servicefreundlichkeit der Werkstatt bei der Entscheidung eine größere Rolle als das Auto selbst. Rationale, messbare Leistungsunterschiede sind beispielsweise: Liefergeschwindigkeit, Liefergenauigkeit, schnelle und einfache Erreichbarkeit des Innendienstes und des Verkaufsaußendienstes, Qualität und Kulanz der Reklamationsbearbeitung, Präsenz vor Ort, Kundennähe, Sortimentsbreite. Auf diese Leistungsmerkmale haben Sie als Verkäufer selten Einfluss. Emotionale, mehr unterbewusst wahrnehmbare Leistungsunterschiede sind beispielsweise:I Wie stellt sich das Unternehmen in der Öffentlichkeit dar? Maßgebend sind die Öffentlichkeitsarbeit und vor allem die Darstellung der Repräsentanten, von der Telefonzentrale über den Verkäufer bis hin zum Chef. Geben mir die Repräsentanten des Anbieters das Gefühl, für sie als Kunde wichtig zu sein? Oder bin ich einer von vielen? Wie werde ich…
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