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Verkaufskompetenz für DIY-Verkäufer

Warum sympathische Verkäufer mehr Aufträge erhalten. Teil 8 der neuen Ewald W. Schneider-Serie.
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Geben Sie Ihrem Gesprächspartner, der bei Ihnen anruft, ein klares Bild von sich. Dazu gehört u. a.:
Die Vermeidung von weitschweifigen Vorreden. Der Einsatz von Sprachpausen, damit Ihr Gesprächspartner Sie wirklich versteht und auch bei Bedarf mitschreiben kann. Erfragen Sie den Namen des Anrufers exakt, damit sie den Namen angemessen oft während des Dialogs nennen können. Profis wissen: Regelmäßige Namensnennung macht nicht nur am Telefon sympathisch. Lächeln Sie am Telefon - am besten in einen Spiegel. Der Anrufer kann es hören und fühlen Wenn Sie am Telefon rauchen, essen, trinken oder den Telefonhörer als erster hinschmeißen, zeigen Sie hierdurch Ihr fehlendes Interesse an Ihrem Kunden. Es ist oft grausam welche konfliktauslösenden Formulierungen manche Verkäufer Ihren Kunden am Telefon zumuten. Beispiele: "Dann stelle ich mal durch." Besser: "Danke schön für Ihren Anruf. Dieses Projekt bearbeitet Frau Gabriele Freundlich bei uns. Ich verbinde Sie jetzt mit Frau Freundlich." "Wie war der Name noch mal"? Was soll Ihr armer Kunde darauf sagen - er lebt ja noch.
Bitte überlegen Sie auch, welche Pausenmusik Sie Ihren wartenden Anrufern zumuten, während Sie versuchen, ihn irgendwo hin zu verbinden. Die Frage der Mitarbeiter am Telefon: "WORUM geht es"? ist in vielen Unternehmen mittlerweile leider gelebte Praxis. Viele Anrufer die etwas kaufen wollen oder eine telefonische Beratung erwarten, trifft diese Frage wie ein Keulenschlag. Sie stammeln dann irgendwelches wirres Zeug, weil sie auf diese WORUM-Frage nicht vorbereitet waren. Oft fühlt sich der Anrufer dann so unwohl und blockt freundlich aber bestimmt ab. Und schon haben Sie Ihrer Firma oder Ihrem Baumarkt wieder so einen lästigen Kunden "vom Hals gehalten". Am schlimmsten ist jedoch, dass sie es nicht einmal gemerkt haben. Wenn Mitarbeitern erst einmal bewusst gemacht wurde, dass man alle bekannten unzufriedenen Kunden mit dem Faktor sieben multiplizieren kann, um die Anzahl aller unzufriedenen Kunden zu ermitteln, ist einiges erreicht. Weitere Tipps: Die Wahl der Krawatte signalisiert der Welt, ob ein Mann auf dem Wege nach oben ist, ob er bereits angekommen ist, oder ob er nicht mehr weiterkommt. Also zeigen auch Sie als Key-Accounter, dass Sie Stil haben. Überlassen Sie die Zeiten, in denen Sie die Krawatte als notwendiges Übel betrachtet, oder ihren Kauf gar der Schwiegermutter überlassen haben, endgültig der Vergangenheit. Die Krawatte als Spiegel Ihrer Persönlichkeit - schenken Sie ihr…
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