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Verkaufskompetenz für DIY-Verkäufer

Was Sie als Baumarktlieferant über die erfolgreiche Präsentation auf Messen wissen sollten. Teil 13 der Ewald W. Schneider-Serie.
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Die Messe ist rum, unser Stand abgebaut, was machen wir danach? Abwarten und Tee trinken? Oder vielleicht ein paar Tage wohlverdienten Urlaub nach dem Messestress? Dann hätten Sie sich die hohen Messeinvestitionen besser gleich sparen können. Gezielte Telefonate, individuelle Anschreiben und gut vorbereitete Kundenbesuche innerhalb von zwei Wochen nach der Messe signalisieren zukünftigen Kunden Partnerschaft und Unterstützung. Zeigen Sie mit dem konsequenten Nachfassen Interesse an der Kundenbeziehung. Sie beweisen damit Ihre Effizienz, aber auch Ihr sympathisches Geschäftsgebaren. Der Kreative macht die Konzeption, der Kaufmann die Kostenkalkulation, der Architekt den Entwurf, der Messebauer den Stand, der Standleiter den Personaleinsatz, der Juniorchef die Pressetexte. Und die Messenacharbeit: Wer macht die? Wer kein Geld und keine Mitarbeiter für die Nacharbeit einsetzt, sollte sich fragen, warum er überhaupt auf die Messe geht. Bereiten Sie sich deshalb schon in der Vorbereitungsphase intensiv auf die Nachbereitung vor. „Was war gut, was könnte besser gemacht werden?“, das sind dann typische Fragen an alle Beteiligten. Wenn Sie einen externen Trainer haben, lassen Sie diesen bereits auf der Messe eine gezielte Befragung der Messebesucher durchführen und das Messegeschehen aus der Distanz betrachten (lookers-on see more than players). Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, zukünftige Messen besser zu organisieren. Was machen wir während der Messe? Lassen Sie es uns satirisch betrachten:
Machen Sie nie Ordnung am Stand – man hält Sie sonst für spießig. Beginnen Sie nie zu spät mit dem Trinken, es sei denn, Sie wissen, wie Sie nüchtern auf Besucher wirken. Nehmen Sie nie mehr als eine Hand aus der Tasche, man könnte Sie sonst als aufdringlich halten. Ich kenne Unternehmen, wo sich die Standbesatzungen die Hosentaschen zunähen lassen. Erwecken Sie nie den Anschein, als ob Sie etwas verkaufen wollten – man könnte ja tuscheln, dass es Ihrer Firma nicht so gut geht. Seien Sie nie vor Messebeginn auf dem Stand – der Kaffee ist erst nach 20 Minuten durchgelaufen. Melden Sie sich nie ab, wenn Sie den Stand verlassen. So werden Sie endlich einmal ein viel gesuchter Verkäufer und außerdem: Vergessen Sie nie den Höflichkeitsbesuch auf dem Nachbarstand – ein „Konjäckchen“ in Ehren kann niemand verwehren.
Generell sollte eine Messe vorrangig der Neukundenakquisition dienen. Erst dann ist das Ziel der Festigung der Kundenbeziehung zu sehen. Aber mit Beziehungen ist es…
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