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„Keine Gleichmacherei“

Die RWZ bietet Gartencentern Vertriebsberatung ohne Zwang zu einem Vertriebssystem an. Es geht um Individualität, Transparenz, Absatz – also um Emotionen.
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Individualität ist das Stichwort, das gefühlt am häufigsten fällt, wenn selbständige Gartencenterbetreiber über ihr Geschäft sprechen. Dementsprechend beliebt ist es auch bei Vertretern von Einkaufsverbünden und Kooperationen, wenn sie über ihre Leistungen für solche Handelsunternehmern sprechen. Seit ein paar Monaten ist das Stichwort in der Branche wieder verstärkt zu hören, und zwar wegen eines Unternehmens, das man im ersten Moment nicht mit dem Thema Fachhandelskooperation in Verbindung bringt: Die Rede ist von der Raiffeisen Waren-Zentrale, kurz RWZ, also einer Genossenschaft. Sie bietet freien Gartencentern und Einzelhandelsgärtnereien ein... tja, wie soll man sagen? Ein Konzept? Das ist es eigentlich nicht, jedenfalls nicht im Sinne eines Vertriebskonzepts. Vielmehr geht es um ein Modell der Zusammenarbeit auf der Basis von – Individualität. Entwickelt hat das Konzept Udo Iske, der im vergangenen Jahr von der NBB Egesa Gartencenter zur RWZ gewechselt ist und das Raiffeisen-Zentrallager Gartenbau in Griesheim leitet. Er vergleicht sein Konzept mit einem Baukasten, der eine Vielzahl handelsspezifischer Dienstleistungen enthält. Der Händler bucht und zahlt lediglich die Leistungen, die er für seinen Betrieb benötigt. Diesen Ansatz verficht Iske energisch: „Keine Verpflichtung, keine Konzeptgebühr, keine Franchisegebühr“, sagt er. „Wir machen keine Gleichmacherei.“ Er sieht seine Aufgabe vielmehr darin, die Stärken und Schwächen des jeweiligen Betriebs zu analysieren, um die Konzepte daran anzupassen – und nicht umgekehrt. Iske ist da kategorisch: „Wenn Sie Franchising machen, haben Sie immer eine Kröte zu schlucken.“ Die RWZ erweitert mit diesem „Baukasten“ an Dienstleistungen ihr Leistungsportfolio erheblich. Denn die Händler und Gärtner, die sie damit ansprechen will, sind ausdrücklich nicht Genossenschaftsmitglieder, sondern Großhandelskunden der Genossenschaft. Rund 20 Betriebe, so die Planung, könnten es bis Jahresende sein. Warum tut die RWZ das? „Wir wollen unsere Kunden binden“, erläutert Klaus Affée, stellvertretender Leiter des Geschäftsbereichs Märkte. So soll das Großhandelsgeschäft, also der Hineinverkauf der Ware in den Einzelhandel, weiter abgesichert und ausgeweitet werden. Das funktioniert aber „nur dann, wenn die Ware auch abverkauft wird“, sagt Affée. Genau dabei sollen die Dienstleistungen die Gartencenterbetreiber unterstützen. Deshalb enthält der Baukasten das komplette Programm an Instrumenten, derer sich ein moderner…
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