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Schrauben mit Marken­versprechen

Spax produziert sein komplettes Sortiment in Deutschland und verspricht dafür Qualität ohne Kompromisse.
diy sprach mit den Spax-Managern Harald Hensel und Christian Lehmann.
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Herr Lehmann, Sie differenzieren ganz bewusst Ihr Sortiment nicht nach Qualitätsgruppen. Können Sie damit wirklich alle Zielgruppen ansprechen? Es ist gut, dass Sie das herausstreichen: Es gibt in der Tat keine Qualitätsgruppen bei uns. Jeder Erwerber kann davon ausgehen, dass wo Spax draufsteht, auch Spax drin ist. Es gibt keine Spax „light“ und auch keine Spax „Turbo“ und übrigens auch keine Hausmarken. Das könnte unsere Produktion gar nicht leisten. Spax ist ein Markenversprechen, in das der Kunde sein Vertrauen setzt, und damit spielt man nicht. Unsere Zielgruppen sind im Wesentlichen Industrie, Handwerk und privater Anwender. In allen diesen Kanälen ist unser Marktanteil branchenbestimmend und mit Zuwächsen gegen den Markttrend. Wir haben den Eindruck, dass das Markensegment im Bereich Schrauben eher zunimmt. Für Hausmarken und Preiseinstieg sind wir nicht zuständig, dafür hat der Handel seine Spezialisten. Welche Rolle spielt bei Ihnen der Semiprofi, manchmal auch werkstattloser Handwerker oder Bully-Handwerker genannt, bei der Konzeption Ihrer Vertriebs- und Marketingkonzeption? Eine ganz wichtige Rolle, wie übrigens auch bei unseren Handelspartnern. Wir sollten in der sozialen Bestimmung dieses Kundentyps übrigens vorsichtig sein. Es handelt sich keineswegs mehrheitlich um steuerverweigernde Schwarzarbeiter. Viele gelernte Handwerker arbeiten heute in Kleinstbetrieben und fahren von Baustelle zu Baustelle: Galabauer, Innenausbauer, kleine Unternehmer, die kein eigenes Schraubenlager haben oder haben wollen. Dieser Handwerker ist eine besondere Zielgruppe für alle SB- Handelsformate. Er bringt Frequenz und man möchte ihn per Kundenkarte binden. Ein wesentliches Merkmal des Bully-Handwerkers ist, dass er selber einkauft. Damit ist er für unseren gefährlichsten Konkurrenten, den Direktvertrieb mit Außendienst, also nur schwer erreichbar. Hinzu kommt: Der Bullyman ist ein „One-Stop-Konsument“. Hier liegt eine besondere Chance des stationären Handels gegenüber dem Direktvertrieb, selbst dann, wenn der Direktvertrieb demnächst 1.000 eigene Abholshops über Deutschland streut. Das Sortiment des klassischen Handels beginnt bei seinem erlernten Metier, nämlich Holz und Baustoffe oder dem klassischen Baumarktsortiment, genau da also, wo der Kunde sein Projekt beginnt. Erst nach dem Einkauf von Primärmaterial sucht der Kunde nach Zubehör oder Schraube. Wenn der Handel hier Markenqualität zeigt, hat er beim Semiprofi an Kompetenz für Befestigungstechnik…
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