Gardena-Geschäftsführer Tobias M. Koerner
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„Wir wollen die Leistung des Handels honorieren“:
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Gardena

"Der Handel hat die Brisanz noch nicht erkannt"

Gardena-Geschäftsführer Tobias M. Koerner macht sich im diy-Interview Gedanken über die Vertriebswege stationärer und Online-Handel.
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Das Bundeskartellamt hat Gardena aufgefordert, das Preis- und Konditionssystem, das Funktionsrabatte für den stationären Handel vorsah, aufzugeben. Wie reagiert Gardena?


Tobias M. Koerner: Wir hatten den Ansatz, Funktionsrabatte zu gewähren, weil wir der Meinung sind, dass das stationäre Geschäft wichtige Funktionen übernimmt, nämlich die optische und haptische Erlebbarkeit unserer Produkte und eine damit einhergehende spezifische Beratung unserer Endverbraucher zu den einzelnen Produkten. Und das ist natürlich mit Kosten verbunden, die im Online-Geschäft nicht anfallen. Diese zusätzlichen Kosten wollten wir abgelten.Das Bundeskartellamt war aber der Meinung, dass wir dadurch einen Kanal benachteiligen. Wir sind nicht dieser Meinung. Es geht hier auch um das Wohl der Endverbraucher, weil eine Möglichkeit bestehen muss, dass ich als Kunde die Produkte anfassen und anschauen kann. Das kann nur das Stationärgeschäft leisten.Wir wollten die Kostenerstattung prozentual handhaben, aber das Kartellamt verbietet dies: Ein Lieferant darf die Leistung eines Händlers vergüten, aber er darf nach Ansicht des Bundeskartellamtes keinen spezifischen bzw. vertriebsstrategischen Anreiz für einen bestimmten Vertriebskanal setzen. Ein Prozentsatz wäre ein solcher Anreiz. Der Lieferant darf allerdings einen Fixbetrag als Honorierung zahlen. Dabei wiederum ist nicht klar, ob er vorher oder nachträglich zu zahlen wäre. Und wir wissen ja nicht, was für einen Umsatz wir mit dem Kunden machen werden. Ein Fixbetrag würde bei einer Pro-Stück-Betrachtung den erfolglosen Händler gegenüber einem erfolgreichen Händler bevorteilen. Das kann nicht richtig sein.Zugleich wollten wir auch dem Online-Handel Vorteile gewähren, beispielsweise wenn ein Händler Datensicherheit gewährleistet. Unser System hätte also Komponenten für alle Vertriebskanäle vorgesehen.Seien wir klar. Es ist politisch gewollt, den Internethandel zu fördern. Das ist auch grundsätzlich nicht falsch. Wir sollten dabei jedoch nicht vergessen, welche Werte das stationäre Geschäft eben auch für die Endverbraucher bringt, nämlich eine Erlebbarkeit der Produkte, die die Kaufentscheidung und Verbraucherzufriedenheit auch nachhaltig beeinflusst.
Wie ist die aktuelle Lage?
Wir haben uns von diesem Ansatz zurückgezogen. Für mich bleibt jedoch der Wunsch, dass der Stab vom Handel übernommen wird, um hier politisch aktiv zu werden. Weder Lieferanten noch der Handel haben wirklich Klarheit darüber, wie wir besondere Funktionen des Handels…
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