Ulrich Köhler, Knauf-Geschäftsführer
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„Baustoffe werden tatsächlich noch stark über die Menge am POS verkauft“: Ulrich Köhler, Knauf-Geschäftsführer.
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Baustoff-Forum - Knauf

Weshalb sind wir eigentlich so erfolgreich?

Interview mit Ulrich Köhler, Geschäftsführer Knauf Bauprodukte, über Markenbedeutung, neue Kundengruppen und Aufgaben, die Baumärkte noch erledigen müssen.
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Herr Köhler, wie zufrieden sind Sie mit dem Verlauf des Jahres 2016 für Knauf?


Köhler: Insgesamt ist 2016 ein sehr erfolgreiches Jahr für Knauf und die gesamte Gruppe. Das Sortiment Baustoffe hat sich gut entwickelt, auch im Bereich DIY - und das in den vergangenen Jahren sogar signifikant überproportional.

Sind Baustoffe nicht zu "unsexy" in der PoS-Präsentation?


Keine Sorge, wir haben da schon einen sehr guten Sortimentsauftritt. Wir haben in der Breite allerdings auch zu wenige Lieferanten und Handelsunternehmen, die dieses Sortiment vernünftig pflegen, denn dieser Vertriebskanal braucht einen eigenen Anspruch und einen eigenen, starken Auftritt. Bei unserem Sortiment verkauft tatsächlich noch die Menge. Überspitzt formuliert: Wenn wir statt einer Palette Rotband fünf am POS platzieren, dann verkaufen wir tatsächlich auch das Fünffache.

Die ganze Branche spricht über die sogenannten "werkstattlosen Handwerker". Knauf auch?


Diese Zielgruppe ist für Knauf in der Tat sehr interessant. Und es ist auch eine zukünftige Zielgruppe für alle Baumärkte und das Baustoffsortiment. Diese mobilen Generalisten erreichen wir alle zusammen aber noch viel zu wenig.

Welche Trends bestimmen die nahe Zukunft des Sortiments "Baustoffe"?


Wir registrieren insgesamt zwei Phänomene: Auf der einen Seite haben wir potenzielle Kunden, die handwerklich wenig tun und umsetzen können, weil einfach die Kenntnisse, Erfahrungen und vielleicht das Interesse fehlen. Diese Kunden werden wir nicht alle zu Heimwerkern "umpolen" können. Das sogenannte Do-it-for-me (DIFM) wird da immer wichtiger. Auf der anderen Seite kommen die Kunden immer besser informiert in die Märkte, weil sie sich u. a. übers Internet vorab relevante Informationen abholen. Insgesamt glaube ich, dass der deutsche Kunde anspruchsvoller ist als andere. Und ich gebe zu: An der hohen Erwartungshaltung unserer Verbraucher sind wir wohl auch selber mit Schuld.
Welche Erwartungshaltung haben Sie an die Baumärkte?
Die "reinen" SB-Konzepte, wie z. B. von Praktiker, sind ja gescheitert. Die Zukunft des Baumarkts liegt in der Kombination zweier Punkte: Auf der einen Seite in der Selbstbedienung, weshalb noch weiter an den Verpackungen, Selbsterklärungen etc. gearbeitet werden muss. Da dies aber allein nicht reicht, müssen die Dienstleistungen verbessert werden. Wenn die Baumärkte nicht sehr schnell dazulernen, Service und Schulungen ernst nehmen und ihr Personal fitter machen, dann wird es eng. Es gibt ja tatsächlich sehr gute Fachberater in…
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