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„Alles für den Profi“ lautet das Motto des 2014 gestarteten B2B-Händlers Contorion. Wir sprachen mit Tobias Tschötsch, einem der drei Gründer und Geschäftsführer von Contorion, über das Geschäftsmodell, den ersten eigenen Store und wie er die Zukunft des Online-Handels einschätzt.
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Herr Tschötsch, ihr junges Unternehmen hat eine rasante Entwicklung gemacht. Wenn Sie zurück denken, welche Überlegungen gingen der Gründung von Contorion 2014 voraus?


Wir sind auf den Markt durch die Draufsicht gekommen. Ich habe zuvor das Online-Rabatt-Unternehmen Groupon mitgegründet, meine Mitgründer beim Unternehmensberater McKinsey gearbeitet. Alle waren wir der Meinung, dass die Digitalisierung des B2B-Geschäfts die nächste große Welle ist und gerade dieser Markt im Bereich Handwerk, Industrie und Heimwerken relativ wenig entwickelt war. Die existierenden Kanäle wirkten angestaubt und intransparent im Preismodell. Man sah, wenn man den Markt beispielsweise mit dem Modemarkt und Zalando vergleicht, dass dort noch Vieles fehlte.

Sie sind im August 2014 als Website gestartet. Wie hat sich ihr Geschäft seitdem entwickelt?


Nachdem wir gestartet sind, haben wir schnell gemerkt, dass die Nachfrage online schon sehr groß ist. Am Anfang waren wir ein reiner Marktplatz und hatten kein eigenes Lager. Das hat eine Zeitlang funktioniert. Inzwischen läuft aber ein wesentlicher Teil des Handels über unser Lager. Auch waren wir im ersten ¾-Jahr rein online aktiv, haben dann aber mit dem Aufbau eines Vertriebsteams begonnen, das heute erfolgreich am Telefon arbeitet. Im Kontakt mit einem persönlichen Ansprechpartner kaufen Kunden häufiger und haben auch deutliche größere Warenkörbe.

In den letzten Jahren und Monaten sind mehrere Online-Händler/Online-Plattformen im DIY-Bereich gestartet. Jüngst kam die Marke praktiker.de hinzu. Was unterscheidet Sie von den Mitbewerbern wie bspw. mytoolstore.de oder praktiker.de?


Bei Praktiker steht B2C im Vordergrund, wir haben ganz klar Geschäftskunden im Fokus. Wir wollen auch sehr bewusst nicht im Qualitätsanspruch nach unten gehen und Marken (wie bspw. Einhell) anbieten, die man auch im Baumarkt findet. Zwar haben auch wir B2C-Kunden, aber wenn es Endanwender sind, dann ambitionierte Endanwender. Bei mytoolstore gibt es zwar B2B-Produkte, aber auch deutliche Unterschiede zu unserem Sortiment.

Im Süden von Berlin haben Sie im September einen Profi-Store als Ausstellungsfläche eröffnet. Was erhoffen Sie sich davon?


Wir haben durch unser Vertriebsteam gemerkt, dass es positive Auswirkungen auf den Kunden hat, wenn wir mehrere Vertriebskanäle abdecken. Zusätzlich hat man im Offline-Verkauf, also im direkten Kundenkontakt, noch besser die Chance zu lernen, was Kunden wollen und wie sie reagieren. Auch wollen wir den sogenannten ungeplanten…
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