Zielgruppenmarketing, Dr. Peter Wüst, BHB
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Wie sehen Zielgruppen in Zukunft aus? Ist es noch „die junge Single-Frau“ …
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Haben Zielgruppen eine Zukunft?

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Die Handelsbetriebslehre kennt vier klassische Segmentierungskriterien: Demografie, Geografie, Psychografie und Verhalten. Diese werden realiter munter miteinander kombiniert und mit unterschiedlichen Inhalten gefüllt. Komplexe Handelsunternehmen mit mehreren Vertriebstypen haben somit auch mehrere Segmentierungscluster. Natürlich werden auch mit einem Vertriebstyp verschiedene Zielgruppen angesprochen.
Früher war es wesentlich einfacher, diese Zielgruppen einzugrenzen. Doch durch die Digitalisierung haben Kunden ihre Individualität neu entdeckt und genießen ihre Auswahlfreiheit im (fast) unendlichen Artikeluniversum des Webs. Deshalb reicht es eben nicht mehr aus, Marketingmaßnahmen auf typisierte Kundenklischees wie "Heimwerker", "Marken-Fetischisten" oder "Junge Hausbauer" zuzuschneiden.
Die Konsumgewohnheiten sind so vielfältig und individuell geworden, dass eine solche Einteilung nicht mehr clusterartig alle Konsumenten erfasst.
Auch die aktuelleren Zielgruppen wie "Profis" (nebst Untergruppe "werkstattlose Profis"), "Ältere" und (noch immer) "Frauen" stellen nur noch grobe Orientierungsmuster dar.
Zukunftsforscher Sven Gabor Janzky schreibt hierzu, dass in Zukunft die etablierten Formen der Marktforschung immer weniger Sinn machen werden. Die aktuellen Kundensegmentierungen basieren auf jahrzehntealten Konzepten und stammen aus Zeiten, in denen es noch nicht einmal Handys gab. Das digitale Zeitalter aber benötigt Kundensegmentierungen, die auch Technologieaffinität und Vertrauen in Technologie integrieren (Voice-Commerce steht in den Startlöchern und Bots beginnen, laufen zu lernen).
Der Online-Handel verfügt durch eine eineindeutige Kunden­identifikation (inkl. Such- und Kaufprozesse) über signifikant mehr und bessere Informationen über seine Kunden als der klassische stationäre Händler. Aus Kaufgewohnheiten werden Lebenseinstellungen und Lebenswelten abgeleitet. Zielgruppenmarketing schrumpft zur Zielgruppe "n=1".
Aber wie können Kunden überzeugt werden, auch auf der stationären Fläche ihre Daten zur Verfügung zu stellen? Technische Stichworte sind hier Kundenloyalitycards (auch elektronisch), Location Based Marketing, Geofencing und Proximity Targeting. Es gibt Kunden, die der Technologie vertrauen und deshalb offen ihre Präferenzen und Kaufverhaltensweisen…
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