„Weil es uns groß gemacht hat“

Obi ist selbst Betreiber eigener Baumärkte und Franchisegeber. Wie viel lokales Unternehmertum wie hier in Landau passt in dieses Konzept?

Sebastian Gundel: Das ist ja genau die Stärke von Franchising, nämlich dass es auf lokales Unternehmertum setzt. In der Kombination mit unseren digitalen Chancen ist es unschlagbar. Auch die Transparenz, die unser System bietet, ist so klar, dass alle Franchisepartner unsere neue Obi-Ökosystem-Vereinbarung zu 100 Prozent unterschrieben haben. Und Unternehmer unterschreiben nur, wenn alles klar und transparent ist.

Warum ist Obi wieder interessanter für das Unternehmertum im Einzelhandel in Deutschland geworden?

Weil wir uns klar dazu bekannt haben. Wir sind mit Franchising groß geworden. Jetzt haben wir wieder ein klares Modell nach vorne gefunden, wie ich stationären Handel mit Digitalisierung aus Unternehmersicht so kombinieren kann, dass ich auch lokal als Unternehmer in der Digitalisierung Geld verdienen kann. Wir bringen die Digitalisierung zu jedem Händler. Und: Wir haben aktiv die Türen wieder geöffnet. Auch ohne Digitalisierung wäre es uns gelungen, viele Franchisepartner wieder für uns zu gewinnen.

Das heißt: Diesen Wechselwillen, der im Augenblick spürbar ist, führen Sie darauf zurück, dass Sie aktiv in diesem Markt gearbeitet haben – anders als vorher?

Absolut, das ist ein klarer Kurswechsel hin zu: effiziente Prozesse, Digitalisierung, Sortimentskompetenz und Einkaufsstärke kombiniert mit lokalem Unternehmertum. Das ist etwas, das uns stark gemacht hat und das wir nicht nur in Deutschland, sondern auch in anderen Ländern forcieren werden.

Also richtig in die Akquise gehen? Um welche Länder geht es?

Ich denke zum Beispiel an Italien, aber auch an Länder, in denen wir noch nicht sind – vielleicht nicht in der kurzen Frist, aber mittelfristig kann ich mir auch das vorstellen.

In welche Himmelsrichtung denken Sie da?

Ich lasse alle Himmelsrichtungen in Europa zu.

Lokales Unternehmertum wird in Landau sehr stark gespielt. Der Name Gillet erscheint mit eigenem Logo neben Obi. Ist das ein Weg in die Zukunft auch für andere Franchisenehmer?

Wenn jemand 23.000 m² und einen Umsatz wie die Firma Gillet mitbringt, kann man darüber in so einer Ausnahmesituation reden. An und für sich ist es aber nicht Teil unseres Konzepts. Aufgrund der Unternehmenshistorie, der Größe des Standorts und der Bedeutung hier in der Region wollten wir den Unternehmerwünschen vor Ort und der Bedeutung des Standorts aus Kundensicht entsprechen. Wenn jemand einen 30-Millionen-Markt hat, dann sind wir unternehmerisch und kundenorientiert genug, um den richtigen Weg zu finden. Aber das werden Sie woanders nicht finden.

Hat der Markt hier Konzepte, die für Obi insgesamt interessant sein könnten? Ich denke da an das Drive-In, das ja noch die Ausnahme ist, oder das Gartencenterkonzept, das sehr stark die Gillet-Handschrift trägt. Wird man da etwas übernehmen?

Ja, da muss man dann schauen, ob es an jedem Standort funktioniert. Hier hat man sich die Kundschaft aufgebaut. Es ist das Schöne am Franchising, dass wir von den Franchisepartnern vor Ort lernen können. Es ist ein lebendes System. Unser Austausch mit den Franchisepartnern hat zugenommen seit dem Strategiewechsel.

Was haben Sie am meisten gelernt aus diesem Projekt?

Wie stellen wir einen Markt im laufenden Betrieb mit den Sortimentsanpassungen um, sodass das reibungslos funktioniert – das ist die größte Herausforderung gewesen. Wenn uns das hier auf 23.000 m² gelingt, gelingt uns das an jedem anderen Standort. Es soll ja nicht bei diesem einen Markt bleiben.

Wie viele kommen noch?

Wie bereits gemeldet werden mit den neuen Franchisepartnern Thies, Wigger und Stammelbach Krüger ab Januar 2026 zwölf neue Standorte dazu kommen – und nach oben offen. Wir laden jeden Unternehmer vor Ort ein, egal, ob welchem oder ob er überhaupt einem System angeschlossen ist, mit uns zu reden, wenn er zu dem Baumarkt der Zukunft gehören will.

Stichwort Zukunft. Was heißt das für die Position von Obi im deutschen Markt?

Sie spielen auf Nummer eins und Nummer zwei im deutschen Umsatzranking an. So schaue ich ehrlicherweise nicht drauf. Wir arbeiten daran, unseren Kunden das beste Angebot zu machen und ihr Partner für ihr Zuhause zu sein. Wenn wir einen guten Job machen, dann sind die Kunden zufrieden, dann sind die Partner zufrieden, dann wachsen wir. Und das ist das oberste Ziel.

Ein CEO, der nicht Nummer eins werden will – interessant ...

Das sage ich nicht. Ich denke eher größer. Wir sind der größte deutsche Baumarktbetreiber in Europa. Wir betrachten den gesamten Home-und-Garten-Markt – auch außerhalb Deutschlands. Wenn wir in dem Tempo weitermachen, in dem wir gerade losgelegt haben, dann werden wir wieder die Nummer eins werden. Aber ich will mich da nicht festlegen auf ein Jahr oder Datum. Das Ziel Nummer eins ist für mich, die erste Anlaufstelle aus Kundensicht zu werden. Und die Kompetenz auszubauen, die wir dafür brauchen, und so weiterzuentwickeln, wie wir es die letzten zwei Jahre gemacht haben. Dann ist das Ergebnis eine logische Folge davon.

Die Fragen stellt Rainer Strnad 

Dies ist die Langversion des Beitrags aus der Printausgabe diy 5/2025