Marke und Marktplatz

Das Traditionsunternehmen Walter Werkzeuge mit Sitz in Anif bei Salzburg weiß, wie Handel funktioniert: Seit einem Jahrhundert, seit 1919 genau, ist der Händler und Hersteller von Werkzeugen für DIY, Heimwerken und Garten am Markt. Auch Baumärkte gehören zu den Kunden.

Bei Walter wissen sie aber auch, wie Online-Handel effektiv gestaltet wird: Das Unternehmen der Rothenberger-Gruppe betreibt nicht nur einen eigenen Shop, sondern arbeitet bei der Vermarktung seiner Produkte unter anderem eng mit dem Marktplatz Ebay zusammen. Simon Mundt, Head of E-Commerce & Marketing, gibt einen Einblick in den Vertrieb über Ebay und die damit verbundene Zusammenarbeit.

Gibt es Konkurrenz zwischen den einzelnen Vertriebskanälen? Manche Marken verkaufen nicht „offiziell“ auf Marktplätzen wie Ebay, um keine Konflikte mit anderen Retailern zu riskieren.

Simon Mundt: Wir haben in der Regel keine großen Probleme mit unseren Vertriebskanälen. Jeder Marktplatz hat zudem seine eigene, treue Kundengruppe. Wir versuchen, auf allen Plattformen unsere Produkte anzubieten. Einige Produkte verkaufen sich auf Marktplätzen besser, während andere in unseren eigenen Kanälen besser platziert sind. Um erfolgreich zu sein, sollte man aus unserer Sicht multichannel unterwegs sein und verschiedene Vertriebskanäle nutzen, um alle potenziellen Käufer zu erreichen.

Das heißt, Sie bieten auf Ebay auch Produkte an, die nicht in Ihrem eigenen Online-Shop oder in Baumärkten erhältlich sind?

Unser Sortiment ist grundsätzlich überall gleich, aber mit unterschiedlichen Schwerpunkten. Wenn wir merken, dass ein Produkt auf einem Kanal, wie etwa Ebay, besser läuft – dann bieten wir es da vermehrt an.

Was läuft denn bei eBay gut? Haben Sie hier ein Beispiel?

Unsere B-Ware Artikel. Die haben wir nirgendwo anders. Von Winkelschleifer über alles rund um Bewässerung – hier sehen wir in den letzten drei Jahren einen erheblichen Zuwachs.

Für uns ist Ebay der absolute Top-Kanal, was B-Ware angeht. Besonders ist zudem die Teilnahme am Refurbished-Programm seit 2024. Das ist eine Weiterentwicklung im Vergleich zu den rein gebrauchten Artikeln. Wenn der Kunde sieht, dass es sich nicht einfach um einen gebrauchten Artikel handelt, sondern um ein zertifiziertes Produkt, das von Ebay verifiziert wurde, macht das einen großen Unterschied.

Wieso hat Walter Werkzeuge damals bei Ebay gestartet?

Die Entscheidung, bei Ebay zu starten, war eigentlich recht einfach. Zu der Zeit war Ebay vor allem für sein Auktionsgeschäft bekannt, und der Vorteil war, dass man relativ unkompliziert einsteigen konnte. Das machte es für uns attraktiv, insbesondere zu einer Zeit, als wir noch ausschließlich im B2B-Bereich tätig waren.

Ein weiterer Faktor war, dass wir im Lager manchmal Produkte hatten, die aufgrund kleinerer Mängel nicht für den klassischen Verkauf geeignet waren. Anstatt diese Produkte zu entsorgen, dachten wir, dass es vielleicht Kunden gibt, die daran interessiert wären. So kamen wir auf die Idee, diese als B-Ware über Ebay zu verkaufen.

Mit der Zeit, als wir tiefer ins Online-Geschäft eingestiegen sind, haben wir dann auch realisiert, dass es sinnvoll ist, auch unsere neuen Produkte über Ebay zu verkaufen.

Was macht Ebay für Sie besonders im Vergleich zu anderen Marktplätzen?

Also neben dem klassischen Alleinstellungsmerkmal des B-Ware Verkauf ist Ebay für uns vor allem besonders, weil wir einzelne Artikel über die Ebay-Deals-Seiten bewerben und hervorheben können. Wir platzieren regelmäßig und ganz flexibel Produkte auf den Deals-Seite. Das ist ein echtes USP. Bei diesen Events verkaufen wir in kürzester Zeit eine große Menge, was wir auf anderen Plattformen so nicht erleben. Kein anderer Marktplatz bietet uns die Möglichkeit, an einem einzigen Tag so viele Stückzahlen zu verkaufen.

Was für Pläne haben Sie für die Zukunft mit Ebay? Planen Sie, international zu verkaufen?

In den letzten drei Jahren haben wir unseren Umsatz bereits verdoppelt, was eine sehr positive Entwicklung für uns ist. Für die Zukunft sehen wir den größten Hebel in der Expansion, insbesondere innerhalb der EU. Hier gibt es noch viele ungenutzte Potenziale, vor allem in Ländern wie Tschechien, Polen und anderen europäischen Märkten. Langfristig denken wir auch an eine Expansion nach Amerika.

Ein weiterer wichtiger Bestandteil unserer Strategie für die nächsten Jahre ist die verstärkte Nutzung des Ebay Deals-Programms. Insbesondere im Bereich der Refurbished-Produkte hatten wir bisher die Herausforderung, dass wir für Deals nur eine begrenzte Anzahl an Produkten anbieten konnten – etwa 30 Stück eines Artikels. Für die Reichweite und den Erfolg eines Deals ist das jedoch zu wenig. Daher haben wir nun gemeinsam mit Ebay eine Strategie entwickelt, bei der wir mehrere Deals hintereinander schalten, um größere Mengen dieser Produkte zu promoten. So können wir sicherstellen, dass unsere Produkte auf der Titelseite sichtbar sind und die Nachfrage gedeckt wird.

Das klingt nach viel Potenzial.

Ja, und was Ebay mit der Deals-Lösung bietet, ist einzigartig. Ganz ehrlich, das ist wirklich eine „Out-of-the-Box“-Lösung, die in dieser Form kaum woanders zu finden ist. Die Möglichkeit, für unser spezifisches Problem eine maßgeschneiderte Lösung zu bekommen, ist toll. Das erhöht unseren Umsatz und wir sind happy.

Dies ist die Langversion des Beitrags aus der Printausgabe diy 7/2025.