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Für mehr Beratungsqualität: Verkäufer in Baumärkten müssen motiviert werden

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diy ist die abonnentenstärkste Fachzeitschrift für Bau- und Heimwerkermärkte, Fachmärkte mit Do-it-yourself-Bedarf sowie Gartencenter und Gartenabteilungen. Neben den einzelnen Neueröffnungen in der DIY-Handelslandschaft, befaßt sich diy auch mit Warenpräsentation, Ladenbau und Marketing. Das gesamte DIY-Archiv von 1991 bis heute umfaßt Beiträge aus den folgenden Sortimentsbereichen: Holz, Baumaterial, Sanitär und Heizung, Werkzeuge und Eisenwaren, Raumausstattung und Dekoration, Elektro, Garten, Selbstbaumöbel, Auto und Zweirad sowie Basteln und Freizeit . DIYonline ist ein Internetdienst des Dähne Verlags. Allgemeine Informationen des Verlages finden Sie unter http://www.daehne.de . Das diy-Textarchiv ist eine Internetanwendung des Internet-Service-Partners DeDeNet Internet- und Multimedia-Entwicklungen GmbH, Ettlingen. © Copyright 1998, Dähne Verlag, Ettlingen.     MANAGEMENT Für mehr Beratungsqualität Verkäufer in Baumärkten müssen motiviert werden Mitarbeiter in Baumärkten stehen vor vielfältigen Aufgaben: Warenbestellung, -pflege und -auszeichnung sowie interne Verwaltungs- und Büroarbeit beanspruchen einen großen Teil der täglichen Arbeitszeit. Für Kundengespräche, Beratung und Verkauf bleibt immer weniger Zeit zur Verfügung Fachliche Beratung ist vor allem in sensiblen Bereichen wie im Gartenmarkt unerläßlich. Die Kunden nehmen diese Situation mit Befremdung wahr. Es wird oft die mangelnde Präsenz und Kompetenz der Verkäufer beklagt. “Im Baumarkt komme ich mir verlassen vor!" sind Aussagen, die öfters aus Kundenkreisen zu hören sind. Es stellt sich deshalb die Frage, wie in einer mehr von der Selbst- und Teilselbstbedienung geprägten Branche die Verkaufssituation verbessert werden kann. Die Forderung, mehr Verkaufspersonal einzustellen, ist vor dem Hintergrund betriebswirtschaftlicher Kennzahlen kaum zu vertreten. Außerdem sagt die Zahl der Verkäufer noch nichts über deren verkäuferische Qualität aus. Ebenso wäre es unrealistisch zu fordern, Mitarbeiter in Baumärkten sollten sich überwiegend um den Verkauf kümmern. Dezentrale bzw. “schlanke" Entscheidungsstrukturen und -abläufe fordern von den Mitarbeitern eine immer stärkere Einbindung in die Gesamtorganisation; d.h. zeitintensive Mitarbeit bei innerbetrieblichen Aufgaben. Was bleibt vor diesem Hintergrund zu tun? Bestehen Chancen, diesen unterschiedlichen Herausforderungen zu begegnen? Marktorientiertes Verkaufs- und Verhaltenstraining Ein…
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