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Interview: „Ich freue mich auf den Konzentrationsprozess“

Leitermann-Geschäftsführer Günter Lichtenstein über ostdeutsche Kunden und seine Chancen als regionaler Händler

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diy: Herr Lichtenstein, Sie führen ein rein ostdeutsches Handelsunternehmen. Ist es ein Vorteil, dass Sie ein besonderes Gespür für „Ihre“ Kunden haben?
Günter Lichtenstein: Ich glaube ja. Unser Marktauftritt beruht ja gerade auf dieser Stärke, unsere Kunden ganz genau zu kennen. Da unterscheiden wir uns stark von den Großen, die ihrerseits in vielen Bereichen ihre Vorteile haben. Wir verstehen uns als Nah- und Grundversorger für die Region, binden den Handwerker und wollen über Glas und Porzellan und das Gartencenter auch an die Frauen ran. In den vier Leitermann-Märkten, die über ein Gartencenter verfügen, hat der Bereich Garten verbunden mit dem Sortiment Glas, Porzellan, Keramik einen Anteil am Gesamtumsatz von rund 35 Prozent.
diy: Wie sieht Ihr durchschnittlicher Kunde aus, unterscheidet er sich von einem „West-Kunden“?
Lichtenstein: Eindeutig! Er ist viel preisbewusster, dafür aber weniger markentreu und -bewusst. Er ist darüber hinaus auch anspruchsvoller. Und er ist in vielen Bereichen konservativer. Als ich in der Wendezeit mich im Westen umgesehen habe, war ich erstaunt, wie geduldig und freundlich die Kunden dort im Gegensatz zu denen bei uns waren. Auch heute noch muss zum Beispiel bei den Handwerkern hier alles auf Lager oder sofort lieferbar sein. Ich glaube, dass da noch Erfahrungen aus der DDR-Zeit nachwirken, als man dauernd auf alles warten musste. Da hat sich dann nach 1989 die Einstellung vollkommen gewandelt.
diy: Wie sehen Sie die Entwicklung in der deutschen Baumarktszene?
Lichtenstein: Kurz gesagt: Die Großen werden immer größer werden. Es wird am Ende der Entwicklung nur noch drei bis fünf große Baumarktbetreiber geben. Regionale Besonderheiten werden dann in den Ketten überhaupt keine Rolle mehr spielen. Das ist meine Chance. Es wird keine Märkte mehr mit 1.000 m² Verkaufsfläche geben, aber mit 5.000 bis 6.000 m² sind wir konkurrenzfähig. Es mag erstaunen, aber für mich kann dieser Konzentrationsprozess gar nicht schnell genug gehen. Ich will den Kunden ansprechen, der Kleinverbraucher ist. Wer zu groß ist, verliert schnell an Flexibilität und verliert diese Zielgruppe aus den Augen.
diy: Wo sehen Sie als Mittelständler bei sich Bereiche, in denen Sie sich noch verbessern müssen?
Lichtenstein: Es gibt wirklich keinen Bereich, den man losgelöst betrachten kann. Entscheidend ist als Ganzes die Spanne, also hat der Einkauf eine besondere Bedeutung. Aber auch die Kostenstruktur beispielsweise beim Personal muss stimmen. Beim Umsatz noch…
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