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Der Sinn von Incentives

Erfolgreiche Abschlusstechniken – Teil 14 einer praxisnahen Ratgeberreihe zum Thema Verkäuferkompetenz in Bau- und Gartenmärkten

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Woher kommt leidenschaftliche und anhaltende Energie? Ganz sicher nicht alleine von äußeren Anreizen wie Prämien, Boni, Incentives, Lob und Tadel oder anderen Drogen. Wer handelt, um dafür belohnt zu werden, ist gleichsam nicht „bei sich,“ sondern abhängig vom Lob und Tadel anderer und gibt damit anderen Menschen Macht über sich.
Ca. 40 Prozent der Entscheidungsträger geben „die Absatzsteigerung“ noch immer als das Hauptziel für Incentivmaßnahmen an. Doch immer stärker schiebt sich ein neuer Aspekt in den Vordergrund: die Leistungsqualität der Mitarbeiter. Ein Aspekt ist besonders hervorzuheben. Es ist das sportliche Moment, denn es wirkt den Ermüdungserscheinungen des Alltags entgegen und vermittelt den Beteiligten eine Standortbestimmung. Das gute Outdoor-Incentive unterscheidet sich von einer Sportveranstaltung dadurch, dass nicht mehr nur Verkäufer mit den besten Leistungen ausgezeichnet werden. Die Gewinner sind jetzt die Mitarbeiter, die den größten Leistungszuwachs erreichen. Dabei werden bei diesem Leistungsvergleich die quantitativen Ziele von den qualitativen immer mehr verdrängt.
Es darf nicht übersehen werden, dass nach Incentives die Leistungskurve (oft) nur für kurze Zeit steigt. Gerade wenn man die ersten Sektflaschen öffnen will, neigt die Kurve wieder sanft ihr Haupt. Incentives haben oft kurze Beine. Das Reizniveau muss immer höher geschraubt werden. Und es liegt auf der Hand, dass nur um den Preis permanenter Neumotivierung motiviert werden kann. Wehe, wenn die Belohnung ausbleibt oder geringer als erwartet ausfällt.
Während die Deutschen das Team- und Persönlichkeitstraining im Freien oft noch mit Action Games, Abenteuerveranstaltungen und Survivalkursen verbinden, führen jenseits des Atlantiks bereits viele Anbieter die beliebten Outdoor-Kurse im Bildungsangebot. Sinn der meisten Übungen sind gemeinsame Erfahrungen. Eine hierzulande fast unbekannte Variante sind Outdoor-SEEminare (wie sie seit 1995 einmal jährlich vom Autor angeboten werden). Die Segeltörns haben einen mittleren bis hohen Schwierigkeitsgrad. Jeder gesunde Mensch kann im Team mit anderen erfahrenen
Crewmitgliedern den meist einwöchigen Törn „in südlicher Sonne“ bewältigen. Da Wettersituationen nicht planbar sind, werden allerhöchste Ansprüche an Mensch und Material gestellt. Einmal berichtete ein „Schnuppersegler“, der sehen wollte, ob er so etwas seinen Mitarbeitern überhaupt zumuten könne, nach einem anspruchsvollen Törn: „Seither höre ich verständnisvoller zu…
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