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Karl-Heinz Kröger von Opticonsult zur systematischen Organisationsentwicklung und zum Veränderungsmanagement
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diy: Herr Kröger, wie stellt sich die deutsche Bau- und Heimwerkerszene Ihnen im Moment dar?
Karl-Heinz Kröger: Viele Heimwerkermärkte befinden sich in einer schwierigen wirtschaftlichen Lage. Die Forderungen der Kunden nach Qualität, Beratung und Service, bei gleichzeitig niedrigsten Preisen, werden immer heftiger. Die enormen Anstrengungen der Händler beim Thema Kundenzufriedenheit quittieren die Kunden mit Kaufzurückhaltung und dem Feilschen um Rabatte. Die massiven Rabattaktionen der Filialisten verstärken diese Entwicklung. Der Mittelstand läuft Gefahr, seine Wettbewerbsfähigkeit zu verlieren.
diy: Und was tun die Kooperationen und Einkaufsverbände zur Unterstützung ihrer Mitglieder?
Kröger: Einige Kooperationszentralen führen zwar den Begriff „Marketing“ im Namen, sind aber im Schwerpunkt leider immer noch reine Einkaufsvereine, die Konditionen und Vergütungen addieren. Gegen die Einkaufsmacht der großen Filialisten haben diese Zentralen keine Chance. Die Zukunft des Mittelstands gehört ganzheitlichen Vertriebs- und Marketingkonzepten, in die auch die Industrie partnerschaftlich eingebunden ist. Doch dazu müssen in mittelständischen Baumärkten deutliche Veränderungen passieren.
diy: Was soll der Handel tun?
Kröger: Mit großen Werbeoffensiven kann man nur kurzfristige Erfolge erzielen, kommt aber perspektivisch nicht weiter. Viele Schwierigkeiten sind zwar grundsätzlicher Natur, müssen aber dennoch abhängig von der individuellen Situation des einzelnen Marktes gesehen werden. Notwendig sind komplexe, flexible, praxiserprobte und schnell wirksame Lösungen, die sich individuell auf die jeweilige Situation mit ihren speziellen Anforderungen ausrichten lassen. Um dauerhaften wirtschaftlichen Erfolg zu erzielen, muss man oft gleichzeitig Kosten reduzieren, höhere Deckungsbeiträge erzielen, Mitarbeiter motivieren, Kunden begeistern und den Markt in einen wettbewerbsfähigen Zustand bringen. Diese Aufgabe ist nur mit professioneller Organisationsentwicklung und systematischem Veränderungsmanagement zu lösen.
diy: An den Problemen wird vielerorts gearbeitet. Wieso sind die erzielten Erfolge oft eher bescheiden?
Kröger: Ein heutiger Bau- und Heimwerkermarkt ist eine komplexe Organisationseinheit, die wie ein Netzwerk strukturiert ist. Eine Vielzahl von Kriterien und Aktivitäten muss reibungslos ineinander greifen, damit das Räderwerk funktioniert. Der Standort und das Wettbewerbsumfeld spielen eine große Rolle. Und vergessen wir nicht den wichtigsten Faktor – die…
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