Profilierung im Wettbewerb

Die Bauelementebranche steht weiter unter Druck und massiver Preiskampf führt zu sinkenden Renditen. Eine Abkehr von den Rabattschlachten ist notwendig, wenn die Firmen der Branche überleben wollen. Um bessere Preise erzielen zu können, ist es wichtig zu erkennen, wie zufrieden der Kunde wirklich ist. Wie neuere Untersuchungen bestätigen, kommen die ausgefeilten Marketingaussagen der Produzenten beim Kunden nicht richtig an. Der Kunde bemängelt oftmals unqualifizierte Beratung und unübersichtliche Produktpräsentationen. Für viele Bauelementehändler ist es aufgrund der Markt- und Wettbewerbssituation deshalb höchste Zeit, mit alten Regeln zu brechen und neu nachzudenken.
Die Pflicht und die Kür
Das Ziel der Händler muss es sein, Pflichtleistungen umgehend zu erfüllen, mit Standardleistungen die Glaubwürdigkeit zu stärken, die Kundenloyalität zu festigen und Profilierungsmaßnahmen durchzuführen, um Kunden zu begeistern und Differenzierung im Wettbewerb zu schaffen. Bisher war es üblich, dass der Bauelementeproduzent dem Bauelementehandelspartner einen Teil seiner Auftragsabwicklungssoftware – üblicherweise technikorientiert – als „Händlersystem“ zur Verfügung stellte, um die Abwicklung der Geschäftsprozesse – Bestellung und Lieferung – zu optimieren. Dies funktionierte meist zufriedenstellend, sofern es sich um eine 1: n Beziehung zwischen Produzent und Handel (Kunde) handelte und die Probleme der Stammdatenaktualisierung und Preisregelwerkabstimmung gelöst werden konnten.
In der Praxis ist es aber meist so, dass aus Sicht des Bauelementehändlers ein Lieferant selten das gesamte Produktportfolio liefern kann. Üblich ist es auch, dass nur ein Teil des Spektrums vertrieben wird oder aus ökonomischen Gründen Bestellungen bei unterschiedlichen Lieferanten erforderlich sind.
Werden deshalb Softwaresysteme verschiedener Lieferanten eingesetzt, wird das Ganze noch komplizierter. Visualisierung der Verkaufsobjekte in anschaulicher 3D-Darstellung oder Darstellung der Objekte in realer Umgebung des Kunden sind, wenn überhaupt, nur über zusätzliche Programme möglich. Dazu kommt, dass die Berater oder Verkäufer mit der Bedienung der verschiedenen Softwaresysteme oft überfordert sind. Die Schulung der Berater oder Verkäufer wird dadurch zum schwierigen Problem.
Verliebt in die Technik
Darüber hinaus sind technisch gute Produkte nicht automatisch auch verkaufsfähig. Die Technikorientierung führt oftmals dazu, dass zuviel Technik und zuwenig Emotion in das Verkaufsgespräch…