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„Den Weg ins Ausland mitgehen“

Robert Kleinschnitker, bei Landgard Blumen & Pflanzen als Geschäftsführer für den Vertrieb an den großflächigen Handel verantwortlich, im Interview

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diy: Wie sieht Ihre Vertriebsstruktur aus?
Robert Kleinschnitker: Wir arbeiten zentral-regional. Das heißt, dass auch unsere 30 Cash and Carry-Märkte in den Vertrieb an Großkunden eingebunden sind. Der Regionalvertrieb und der Zentralvertrieb an den organisierten Handel stehen unter einer einheitlichen Führung hier in Lüllingen. Unter der Leitung eines Key Accounters ist je ein Team für einen Großkunden national und international zuständig. Das Tagesgeschäft ist dann regional aufgeteilt, und es gibt eine klare Markt-Markt-Zuordnung ohne Überschneidungen.
diy: Welche Bedeutung haben die Baumärkte und ihre Gartencenter für Landgard?
Kleinschnitker: Die Bedeutung der Baumärkte ist natürlich sehr groß, zum einen weil dort sehr viele Pflanzen verkauft werden, zum anderen weil diese Kundengruppe sehr stark international wächst. Es ist ein wichtiger Teil unserer Strategie, dass wir den Weg ins Ausland mitgehen. Wir sind in Österreich unterwegs mit einem Kunden, in Tschechien, der Slowakei, in Russland und Rumänien. Das wollen wir verstärken.
diy: Wie bedienen Sie diese Kunden dort?
Kleinschnitker: Heute tun wir das vorwiegend über den Export. Die Pflanzen werden schwerpunktmäßig in Deutschland produziert und ins Ausland transportiert. Aber die Strategie sieht so aus, dass wir in neuen Ländern eigene Ländergesellschaften gründen und als Partner der Gärtner die regionale Produktion einbinden. Wir müssen keine Primeln nach Tschechien bringen.
diy: Wie reagieren Sie auf den verschärften Preisdruck?
Kleinschnitker: Wir müssen logistische Prozesse möglichst schlank halten. Das haben auch einige Kunden erkannt, und sie wollen mit uns zusammen Kosten sparen. Dabei geht es um die Warenwirtschaft, die Optimierung der logistischen Kette, die Bündelung von Sortimenten. Da liegen noch Ressourcen. Wenn man die gemeinsam ausschöpft, kann man auch gemeinsam über Preise sprechen.
diy: Stehen weitere Fusionen an?
Kleinschnitker: Im Blumen- und Pflanzenbereich in diesem Jahr nicht, weil wir zunächst unsere Vertriebsaktivitäten integrieren. Parallel dazu werden internationale Aktivitäten weiter vorangetrieben. Die Ländergesellschaft in der Schweiz wird im Moment vorbereitet und steht Anfang nächsten Jahres an. Auch Skandinavien ist bald ein Thema. Außerdem streben wir eine stärkere Marktdurchdringung in Frankreich und Großbritannien auch auf der Großfläche an.
Download: „Den Weg ins Ausland mitgehen“ (PDF-Datei)
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