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Verkaufskompetenz für Verkäufer

Warum man als Verkäufer die Verkaufsrhetorik beherrschen sollte. Teil 3 der neuen Ewald W. Schneider-Serie.
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DIY-Verkäufer, die mit ihren Kunden locker plaudern, bevor es um das Kernthema geht, verkaufen mehr. Machen Sie sich diese uralte Erkenntnis der Verkäufer bei allen ihren rhetorischen Gehversuchen zueigen. Smalltalk zur Gesprächs-eröffnung schafft immer eine günstige Atmosphäre, die das Verkaufen erleichtert. Das Geplauder zu Gesprächsbeginn führt dazu, dass die potenziellen Kunden für das folgende Angebot offener sind als ohne Smalltalk. Das gilt für den Baumarktmitarbeiter im Endverbraucherkontakt genauso wie für den Key-Accounter des DIY-Lieferanten. „Meine sehr verehrten Damen und Herren ...“ – die Vorstellung, vor einer Gruppe von Leuten eine Rede halten zu müssen, treibt so manchem den Angstschweiß auf die Stirn, die Nervosität erreicht den Höhepunkt, ein unangenehmes Gefühl in der Magengegend macht sich breit, das Blut schießt in den Kopf, das Herz schlägt bis zum Hals, die Hände sind schweißnass, ein dicker Kloß verhindert das Sprechen. Was nun? Wer erfolgreich sein will, muss andere überzeugen und auch frei vor einer Gruppe von Zuhörern reden können. Hier sind besonders die Außendienstmitarbeiter der Lieferanten gefordert, deren zukünftiges Betätigungsfeld vor allem in einer Präsentation vor Gruppen von Endverbrauchern im Markt liegen wird. Vor einer Gruppe von Baumarktmitarbeitern zu präsentieren, ist heute für gute Außendienstmitarbeiter schon Standard. Nur ein bisschen Smalltalk an der Infotheke reicht nicht mehr. Wenn Sie morgens um 11 Uhr in einen Baumarkt gehen, finden Sie oft mehr Lieferantenverkäufer am POS vor als potenzielle Endverbraucher. Aus Baumarktleitersicht bedeutet das, dieser Lieferantenmitarbeiter hält seine wenigen Mitarbeiter vom Kundenkontakt ab. Da die Baumarktmitarbeiter generell versuchen, dem Kontakt mit Endverbrauchern aus dem Wege zu gehen, ist der nette Außendienstmitarbeiter als Plauderpartner natürlich herzlich willkommen. Man weiß ja: Die Karriereleiter erklimmen nur die kommunikativ versierteren Mitarbeiter. Wer würde auch einen stammelnden, nach Worten ringenden Mitarbeiter befördern? Durch Sprache – und nicht nur durch gesprochene, sondern auch durch Körpersprache – wird Souveränität und Selbstbewusstsein demonstriert.
• Der erste Eindruck entsteht durch das körperliche Verhalten. • Ihre Augen sind der kürzeste Weg zu Ihren Mitmenschen. • Ihre Stimme zeigt, wes Geistes Kind Sie sind. • Die Verpackung des Vortragenden ist wichtigster als der Inhalt der…
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