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Verkaufskompetenz für DIY-Verkäufer

Wie Sie als DIY-Verkäufer auf Ihre Kunden wirken sollten. Teil 6 der neuen Ewald W. Schneider-Serie.
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Wie sollte ein Verkäufer unabhängig von der Branche vorgehen? Im Kundenkontakt begrüßt er den Kunden offen und liebenswürdig (Körperhaltung und Gestik stimmen). Gekonnt schafft er mit einem unterhaltsamen Small Talk eine freundliche Atmosphäre. Erst dann kommt er im Verkaufsgespräch zur Sache. Kann er die Wünsche des Kunden, die er natürlich vorher mit gekonnten Fragen herausgefunden hat, erfüllen, kommt es zum Verkauf. Was ist zu tun, damit Sie als Baumarktlieferant auf die Handelshäuser besser wirken? Die Möglichkeiten, sich von anderen Lieferanten abzuheben, sind eine einzigartige Produktpalette oder auch eine unverwechselbare und hochwertige Dienstleistung - eben ein USP. Positionieren Sie sich als Lieferant mit einer eigenen Diensleistungsmarke und heben sich damit aus dem Heer der Sortimentler heraus. Beispiel Versicherungsvertreter: Wichtiger als jede Versicherungsmarke ist für die meisten Versicherten ihr Ansprechpartner, also der Verkäufer. Es passiert nicht selten, dass ein Versicherungsvertreter seine Kunden mitnimmt, wenn er das Unternehmen wechselt. Der USP ist in diesem Fall das Vertrauensverhältnis, das nicht ersetzbar ist. Der Verkäufer wird zur eigenen Marke. Wie positionieren Sie sich als Key-Accounter? Sie müssen zunächst einmal für sich herausfinden und definieren, was Sie und Ihr Unternehmen Einzigartiges dem Handelspartner zu bieten haben. Das kann als individueller USP die eigene Persönlichkeit sein: Ihr Lächeln, Ihr charismatisches Auftreten oder Ihre Seriosität, die schnell ein Vertrauensverhältnis schafft. Manche Key-Accounter sind besonders aufmerksam, andere blitzschnell bei Kundenanfragen. Wenn Sie es schaffen, sich selbst am Markt als einzigartig zu positionieren, werten Sie damit auch Ihre Firma auf und erhöht die Umsätze. Das Erscheinungsbild eines Key-Accounter lässt sich kaum isoliert betrachten. Es geht neben dem ?ersten Eindruck? auch um den Gesamteindruck, den ein Lieferant bei seinen Handelspartnern hinterlässt. Die Einstellung, dass nicht immer nur das "preiswerteste2 Angebot den Zuschlag im Wettbewerb erhält, ist mindestens genau so wichtig. Verkaufsprofis wissen, dass hinter jedem "Preis" auch ein "Wert" stehen muss und dass es Sinn macht, das Verkaufsgespräch auf "Mehrwerte" zu fokussieren. Als Key-Accounter braucht man am Anfang aller Betrachtungen zunächst einmal ein nach innen und außen verständliches Image. Erst wenn Sie das aufgebaut haben und auch leben, können Sie diesen "Wert" als Ihre Dienstleistungen…
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