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Verkaufskompetenz für DIY-Verkäufer

Warum sympathische Verkäufer mehr Aufträge erhalten. Teil 7 der neuen Ewald W. Schneider-Serie.
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Warum sympathische Verkäufer mehr Aufträge erhalten, muss man zuerst einmal die Grundlagen erfolgreichen Verkaufens verstehen: In der ersten Phase Ihrer Kundengespräches haben erfolgreiche DIY-Verkäufer (egal ob am POS oder als Key-Accounter beim Zentraleinkäufer) immer das erklärte Ziel: Einen guten "ersten Eindruck" bei Kunden und potentiellen Interessenten zu hinterlassen. Der erste Eindruck ist entscheidend, und der letzte bleibt, könnte man da auch sagen. In der ersten Phase soll das ?Ja? des Kunden zu uns und zu unserem Unternehmen fallen. Achten Sie in Zukunft also deutlich mehr auf diese erste Phase: Sie stellt die entscheidende Basis für alle weiteren Aktivitäten dar. Sie ist die Wichtigste und oft auch entscheidende Phase des gesamten Beratungsgespräches. Seien Sie sich bitte darüber bewusst, dass sich Ihr Gesprächspartner mit keinem Wort mehr angesprochen fühlt, als mit seinem eigenen Nachnamen. Machen Sie es sich daher unbedingt zur Regel, Ihre Präsentation erst dann zu beginnen, wenn die Namen der Anwesenden klar sind. Für einen POS-Verkäufer ist das sicher ein Novum. Aber auch der Fachberater im Markt ist gut beraten, den Kunden nach seinem Namen zu fragen, denn nur über die Namensnennung entsteht eine emotionale Bindung. Für den erfolgreichen Verkaufsprozess ist das enorm wichtig. Nennen Sie den Namen Ihres Gesprächspartners während Ihrer Präsentation dann regelmäßig (aber nicht zu oft), das macht Sie sympathisch, das zeigt Ihr Interesse am Kunden. Echte Verkaufsprofis wissen, dass das "Vorspiel des Verkaufens" eine Schlüsselstellung für erfolgreiches Verkaufen einnimmt. Und da ist die regelmäßige Namensnennung nur ein Detail im großen Puzzle Dieses "Vorspiel des Verkaufens" ist mit Abstand die wichtigste Phase des gesamten Verkaufsgesprächs. Wer direkt mit der Tür ins Haus fällt, also ohne den Aufbau eines Sympathiefeldes sein Produkt erklärt, ist im Prinzip nichts anderes als ein "Produkterklärer". Auch sollten Sie sich ständig die Frage stellen: Wie komme ich zu wirkungsvollen Aufhängern oder Anknüpfungspunkten, die meinen Kunden zusätzlich emotional aktivieren? Als Key-Accounter schauen Sie sich beispielsweise interessiert das direkte Umfeld Ihres Einkäufers an. Dort werden Sie viele Dinge sehen, die ihm offensichtlich wichtig sind. Das können Bilder an der Wand, Pokale oder Auszeichnungen sein. Oder auch nur eine winzige Anstecknadel an der Jacke. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden darüber. Sie bedeuten ihm etwas, sonst wären sie dort nicht…
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